你是否擁有對方想要的東西？

 一、 談判中可能存在的籌碼：
·       對方想要的東西 (廣義解釋)：

o   實質物品： 具體的產品、資源或資產。

o   名聲/聲譽： 例如，成為知名大公司的供應商。

o   專業知識/技能： 獨到的專業能力或見解。

o   行為配合： 例如，願意配合小量訂單。

o   人脈/關係： 有價值的人際網絡。

o   特殊能力/條件： 例如，物流或客製化服務。

·       影響對方行為的手段：

o   給予 (賞) 或不給予 (罰) 對方想要的東西。

·       支撐要求的依據：

o   經濟數據： 通貨膨脹率、市場波動、成本分析等。

o   法律先例： 過去類似案件的判決或處理方式。

o   公平原則： 基於公平正義提出的要求。

·       談判佈局與策略：

o   同時與多個潛在對象接觸以製造壓力。

·       時間：

o   掌握時間優勢，了解對方時間壓力。

o   選擇在對方較有談判意願的時間進行。

·       地點：

o   己方地盤：方便請示上級或收集情報。

o   對方地盤：觀察對方實際運營狀況。

·       退路 (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement)：

o   你若談判不成時的最佳替代方案。

o   擁有好的退路能增加談判底氣，有退路的人更容易在談判中獲勝。

·       力 (Power)：

o   運用強硬手段製造僵局，迫使對方回到談判桌 (例如：罷工、議題掛鉤、破局威脅、存證信函等)。

·       理 (Reason)：

o   運用法律、數據等證據支持立場，製造僵局，逼迫對方談判。

二、 什麼是談判的籌碼？
·       最重要的一個籌碼：你是否擁有對方想要的東西。
·       這個「東西」可以非常廣泛，包括：

o   真正的物質的東西 (真材實料)

o   商機 (商遇)

o   名聲 (名聲)

o   專業知識 (專業)

o   人脈 (人脈)

o   行為配合 (行為)

三、 如何找到談判的籌碼？
·       先思考自己可能擁有什麼，然後判斷這些東西是否是對方想要的。
·       花時間去思考對方想要什麼，從對方的角度來看。
·       反過來看，思考對方可能擁有什麼是你想要的。
·       設法擁有對方想要的東西，讓自己處於更有利的地位。
·       透過與對方聊天互動來了解他們特別在乎什麼。 非正式談話可能透露關鍵資訊。
·       將自己擁有的東西包裝成對方想要的形式，使其價值更容易被對方認可。
四、 擁有籌碼後的運用：
·       當你擁有對方想要的東西時，你可以決定 給予 (賞) 或 不給予 (罰)，以此來牽動對方的行為。
五、 重要的觀念：
·       籌碼是否有效取決於對方是否想要它。
·       在談判前，努力思考對方想要什麼，以及自己是否擁有這些，至關重要。
·       談判力是相對的，不是絕對的 (Source 強調)。你的籌碼的價值取決於你和對方的具體情況以及彼此的需求程度。
總而言之，尋找談判籌碼的關鍵在於深入了解對方的需求，並發掘自身或創造能夠滿足這些需求的資源或條件。