電動車的核心模組

1. 電池
2. 馬達
3. 車體設計
4. 自動駕駛系統 

相對傳統核心模組

1. 內燃機
2. 變速箱
3. 底盤

醫院的三級火箭模式

• 第一級: 健保
  流量,產生最大的流量
• 第二級: 美食街
  增加ASP
• 第三級: 自費醫療
  頂級客戶族群 : 健檢,醫美, 自費門診, 頂級病房

跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 服務成交法 三階

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• 因為你的服務不光是保險業務的延伸，你還要成為客戶優質生活的助手，成為客戶信賴的事業夥伴。
• 讓客戶感動
• 每年6場燕子家宴
• 為客戶定制獎杯
• 為客戶準備生日趴
• 以客戶的名義做慈善
• 為客戶的產品做宣傳
• 我每兩個月都會精心準備一場家宴，就取名叫“燕子家宴”。鮮花、美酒、甜品，還有一級廚師定制的菜品。每次只邀請十幾個人。
• 第一是招待我的那些長期客戶或者VIP客戶，進一步加深我們的私交。
• 第二層是給客戶提供一個社交的場合或者資源鏈接的機會。
• 每一場家宴我都會設置一個主題
• 籌備家宴之前，我都會很正式地電話邀約，還會提前拉一個群，讓大家提前看到群裡有誰，也是一個給宴會預熱的機會。
• 宴會結束的時候，還會有抽獎，讓大家帶著驚喜離開。客戶回去後都會發朋友圈，曬照片，曬禮品。
• 買保險就無法獲得正反饋了嗎？當然不是。我的方式是製造儀式感。
• 我每年都會給重要的客戶定制實體的獎杯。比如母親節和父親節我都會給客戶定制寫著“最佳母親”“最佳父親”的水晶獎杯，這件事我已經堅持了十年。
• 我會提供我的遊艇給客戶聚會，過生日，但對一些重要客戶，我不光提供場地，還會專門去組織和佈置。
• 我就會聯繫一個比較專業的公司，提前一天把現場佈置得很漂亮，還專門雇了一個攝影師，全程跟拍。
• 我捐贈的每一所希望小學都是以客戶的名字命名的。我一般會選擇捐贈當年，我的最大單客戶的名字來命名
• 我捐贈的每一所希望小學都是以客戶的名字命名的。我一般會選擇捐贈當年，我的最大單客戶的名字來命名

跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 服務成交法 二階

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• 超出客戶的期待
• 做客戶的理財顧問
• 做客戶的健康顧問
• 每月送客戶一本暢銷書
• 每月組織一次線下聚會
• 每年組織一次旅行
• 做客戶的紅娘
• “讓你獲利，是我最大的動力。”這裡說的獲利不僅指保險，還包括我的專業可以觸達的一切服務。因為他賺了更多錢，才會從我這裡買更多的保險。
• 我個人很喜歡讀書，平時還會加入一些讀書會。一是為了給自己充電；二是為了結交人脈；三是為了篩選一些好書送給客戶。
• 把它送給我的那些高端女性客戶，其實就是跟客戶產生共鳴和傳遞價值觀的一種方式。關鍵是，這本書的推薦語還是我寫的，送給客戶也是在強化我的個人品牌。
• 簽名版的書大家一般都會收藏起來，那些對商業感興趣的客戶，也會通過閱讀這本書，再次感受到平安的企業價值，增加對平安的信賴感。記住，客戶對公司的信賴，最後都會加持在代理人身上。
• 選書其實是有標準的，可以歸納成三點：
• 第一，選當季暢銷書。
• 第二，選對個人品牌有幫助的書。
• 第三，選一些跟保險行業有關的書。
• 你要時刻提醒自己，服務的目標是提供對客戶有價值的服務，而不是提供看上去有價值的服務。
• 讓客戶呼朋喚友地來游艇上玩半天。這是不是比定期在餐廳請客戶吃一頓飯的感覺好多了？關鍵是，我還能藉著機會把客戶的朋友變成我的客戶。
• 只要年交保費多少以上的人，他每年可以免費使用5次的遊艇，不管他是招待他的客戶，還是舉辦家庭宴會，都可以當做一個很好的場地。
• 你只需要每個月創造一個線下聚會的機會，並在能力範圍內選擇一個讓客戶感到舒適、特別的場地。而且聚會的主角必須是客戶
• 旅行是最有助於建立感情和信任的方式
• 幫助自己養成一個服務別人的心態，讓大家知道我是一個服務心態和服務行動都很好的人，這樣等他們知道我是做保險的時候，也會自然地把這種感受遷移到我的專業上。

跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 服務成交法 一階

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• 客戶維護，其實就是所有行業都在強調的客戶體驗。它涉及了客戶購買前、購買中、購買後的一系列體驗點。只有通過有條理，有章法地去維護好整個鏈條，才能實現成交。
• 客戶維護的工作做不做很重要，能不能係統性地做更重要。
• 客戶體驗分成了三個級別。
• 第一階，滿足客戶期待。
• 第二階，超出客戶期待。
• 第三階，讓客戶感動。
• 第一階，滿足客戶期待。
1. 專業的產品設計
2. 每年一次體檢
3. 每年一次保單檢視
4. 及時的保全服務
5. 周到的閃賠服務
6. 探病服務
7. 節日祝福和生日禮物
8. 定期維護朋友圈
• 代理人的價值是通過專業的產品設計，為客戶解決問題。這就跟我們前面講的需求成交聯繫起來了，這個我一定要反復強調
• 體檢是最好的成交和續保的機會。
• 每年的體檢，是客戶對於自身健康關注度最高，也是購買保險概率最高的時刻，比你拿各種發病率和大數據去“嚇唬”客戶都管用。
• 保單檢視工作除了在給客戶設計方案前要做，以後的每一年都要做。
• 很多人喊著要爭取客戶信任，建立客戶關係，卻不願意在這些細節和苦差事上下功夫。這本身就是矛盾的。
• 如果知道客戶生病住院了。第一，盡量幫他協調到好醫院、好醫生、好藥品；第二，一定要親自去探視，需要理賠的，就幫助他做好理賠工作，不需要的也要像朋友一樣關心客戶的健康狀況。
• 禮物不能太貴重。否則會給客戶帶來心理負擔，或感覺你的目的性太強。
• 我自己每個月都會找出200個微信圈友，每天晚上九點以後，對其中10個人的朋友圈進行評論，評論內容當然主要是認同和讚美為主。
• 這就是第一階的客戶維護，前五點是專業邏輯，是職責之內的。後三點是情感邏輯，是業務之外的情感聯繫。
• 有一句話叫：“你把時間花在什麼地方，決定了你成為什麼樣的人。”換到保險行業裡就可以說：“你把多少時間花在了維護客戶上，決定了你的成交量。”

跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 故事成交

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• “什麼知識都不如講一個好故事”。好故事是最佳的記憶點、傳播點，也是最有助於你理解知識的一種形式。
• 講故事不一定是長篇大論，有時候一兩句話描述一個場景出來，加深客戶對產品的感受，也能產生非常好的效果。
• 同事不慌不忙，站起來把房間的燈關掉了，然後拿出火機，咔噠一聲，接著說：“保險是什麼？保險就是黑暗裡的這一道光。”
• 賣保險最忌諱嚇唬客戶。因為你只會得到兩種結果：
• 第一種，客戶無動於衷。 “我年輕身體好，工作也安全，你說的那些意外離我很遠。”
• 第二種，客戶很反感。心想，“你這是咒我嗎？”連交流下去的慾望都沒了。
• 總結了三條原則：
1. 具有記憶點和傳播性；
2. 能引發客戶的共鳴；
3. 能跟你要銷售的產品關聯起來。
• 很多客戶在買的時候都嫌多，在理賠的時候都嫌少。
• 好故事才是最佳的說服策略。
• 好的保險銷售故事，除了以上三條原則，還有一點建議，那就是盡量講自己親身經歷的事兒。
• 用講故事的方式講自己。這樣做的好處是，
• 一來，讓客戶覺得故事真實可信，拉進跟客戶的距離；
• 二來，帶動客戶做一次反思，順便也替客戶梳理了一下保險功用。
• 好的故事還可以有很多來源。我把它總結成了以下幾種途徑，供你參考：
1. 真實經歷: 你可以講自己的故事，身邊人的故事。
2. 熱點話題: 大家討論最多的電影、電視劇、名人，都可以是切入口。
3. 社會新聞: 主要是一些關於天災人禍的新聞事件。

跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 對比成交法

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• “對比成交法”又叫“富蘭克林成交法”。據說富蘭克林每次做重要決定前，都會取出一張白紙，畫一個T形線，將白紙分成左右兩部分。左側列出做這件事的好處，右側列出做這件事的壞處。這樣一來，利弊得失馬上就能直觀地呈現出來，他就能通過對比，輔助自己做出更好的決定。
• 每次見客戶時，都會隨身帶A4紙和筆，而且紙張還是定製版的，上面會有我個人的介紹和logo。因為一般客戶都會留下這張紙，那它就會變成傳播個人品牌的一個機會。
• 我們常說，要辯證地看問題，但當正反兩種想法在腦子裡運行的時候，往往是一團混沌的，很難快速做出判斷。對比成交法，就是幫客戶把他心里左右搖擺的天平，用這種冷靜、直觀的方式呈現出來，而且只要二選一，成交就變得非常容易了。
• 利用了一種人共有的心理：趨利避害。當你不知道要不要做一件事兒，或者明知道應該做，但又不想做一件事兒的時候，把它的好處和壞處列出來，你的大腦就會去計算和衡量。最終，它總能促使你下定決心去做某件正確的事兒，或者克制自己不去做某件不好的事兒。
• 在請客戶做對比之前，我通常會從一個生活化的場景引入。