跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 故事成交

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• “什麼知識都不如講一個好故事”。好故事是最佳的記憶點、傳播點，也是最有助於你理解知識的一種形式。
• 講故事不一定是長篇大論，有時候一兩句話描述一個場景出來，加深客戶對產品的感受，也能產生非常好的效果。
• 同事不慌不忙，站起來把房間的燈關掉了，然後拿出火機，咔噠一聲，接著說：“保險是什麼？保險就是黑暗裡的這一道光。”
• 賣保險最忌諱嚇唬客戶。因為你只會得到兩種結果：
• 第一種，客戶無動於衷。 “我年輕身體好，工作也安全，你說的那些意外離我很遠。”
• 第二種，客戶很反感。心想，“你這是咒我嗎？”連交流下去的慾望都沒了。
• 總結了三條原則：
1. 具有記憶點和傳播性；
2. 能引發客戶的共鳴；
3. 能跟你要銷售的產品關聯起來。
• 很多客戶在買的時候都嫌多，在理賠的時候都嫌少。
• 好故事才是最佳的說服策略。
• 好的保險銷售故事，除了以上三條原則，還有一點建議，那就是盡量講自己親身經歷的事兒。
• 用講故事的方式講自己。這樣做的好處是，
• 一來，讓客戶覺得故事真實可信，拉進跟客戶的距離；
• 二來，帶動客戶做一次反思，順便也替客戶梳理了一下保險功用。
• 好的故事還可以有很多來源。我把它總結成了以下幾種途徑，供你參考：
1. 真實經歷: 你可以講自己的故事，身邊人的故事。
2. 熱點話題: 大家討論最多的電影、電視劇、名人，都可以是切入口。
3. 社會新聞: 主要是一些關於天災人禍的新聞事件。