這句話是由五力分析時推出來的,邏輯是不同產業因競爭狀態不同,所以會有不同的獲利狀態, 而五力分析這個產業分析工具,目的就是用來看產業是否有超額利潤的可能性.中間都在談議價的力道.降低上下游的議價力道就能擷取比較多的利潤區塊.
但有幾個前提需要先想清楚,小客戶的議價能力弱,但產業中的小客戶是否有足夠的市場可以支撐公司成長及獲利? 如果足夠,接下來我們就要想清楚我們是否可以跨過中間的障礙. 障礙包含內部及外包. 內部觀點, 更多的客戶代表更多的小型訂單及更繁雜的換線, 內部系統是否可以對應跟上. 外部觀點, 客戶因為競爭力弱, 更需要更倚靠我們, 我們是否可以協助客戶跨越障礙? 這關乎最終商業模式是否可行至為關鍵. 看起來大型客戶有大型客戶的好,小型客戶有小型客戶的問題. 沒有絕對的好與壞,且觀察不同構面(營業額 / 獲利)及時間軸長度可能會得到不同的結論.
公司就跟人一樣,重點還是誠實了解自己的優點及缺點. 深切了解自己後,選擇一個可以相對發揮的舞台(可以做的比別人好)才是最關鍵策略.
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