銷售決勝點

 

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• B2B市場內的顧客購買行為，變得愈來愈複雜。他們很清楚自己購買的大多數產品和服務，對本身業務不具策略意義，因此一開始就只是先尋找能提供具競爭力的價格、且產品符合基本規格的供應商。
• 當採購經理人要求額外的東西時，實際上是在尋找我們所謂的「決勝要素」（justifier）：某個產品裡的某項要素，可以讓採購公司的業務產生有價值的差異化。決勝要素對顧客的價值是不言而喻的，而且它清楚說明了，最後獲選的供應商之所以能打破平手僵局、脫穎而出的原因。
• 舉例來說，汽車租賃公司可能會讓顧客選擇提前取消某些條約，而且沒有罰款。營建公司可能會向客戶提議，指派曾與那家客戶合作愉快的一位資深專案經理人，來服務那家客戶，好讓客戶放心，認為自己的案子可能不需要接受稽核，而且會準時、安全地完成。標準機械零件批發商在包裝時，可以按顧客本身的零件編號貼上標籤，顧客就可以省下麻煩和成本，不必將批發商編號轉換到顧客的庫存系統。
• 決勝要素或決勝賽局（tiebreaker）幫助採購經理人，向資深領導人展示自己對公司業務的貢獻。
• 非策略性產品和服務的供應商，並不很了解這類採購任務。所以當他們試圖敲定生意時，容易犯下兩種常見錯誤。
  
  • 即使顧客不想要或不需要，仍堅持強調自家產品服務的獨特功能
  • 提供顧客不想要的價格折讓
• 卓越供應商或最後勝出的銷售商，會投注資源在尋找、調查、開發決勝要素的流程上。他們探究可能帶來決勝要素想法的三個來源：
• 顧客實際上如何運用這個產品
• 整合其他公司產品的機會
• 顧客業務的優先順序
• 成功的決勝要素，天生壽命很短。顧客的優先事項和關心的問題會改變，競爭者也會追上，對你的行動做出應變。這意謂供應商必須不斷探索新的決勝要素。