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- 經營視野
- 打通任督二脈的價值鏈
- 在全球化的浪潮下,世界也許變得比以前平了,但在現實世界哩,我們還是可以看到不同區域,文化,經濟,政治,甚至是宗教等因素形成的差異,所以,世界其實還不是那麼的平,國際市場業務開拓然然充滿了挑戰
- 面對廣大,陌生,不確定性極高的國際市場業務,每家公司,每位負責國際市場業務的操盤手,都應該要對自身的價值鏈有全盤了解,深入且細緻的碰觸每個環節,一步步理順盤根錯節的價值鏈,這正是發展國際市場業務的根本
- Know-how都在細節裡
- 很多時候,國際化業務會遇到的問題,其實都是一些細節,舉例來看,當經銷通路告訴你今年可以做八百萬美元的業績,你的反應是甚麼?是歡天喜地回去報告老闆,還是會進一步去問產品的組合,要透過那些通路去賣等等.大部分人一聽到八百萬美元的目標就樂昏了,根本就忘記要問更細節的問題,最後當然就會很容易受傷.
- 技術創新絕對是一件重要的事,當然要繼續做,但請注意,台灣科技業者的下一步,不只要有產品技術,也不只要有決心,更重要的是要"用心",只要真的用心,必然可以留心注意到價值鏈中的綿綿角角,你的Know-how基礎也會因此更穩固.
- 誰才是真正的客戶
- 要如何管理價值鏈,其實就是做好一件事-找到自身在價值鏈中的漏洞,然後修補破洞,讓價值鏈在傳遞商業價值的過程,不至於因為漏洞,而出現此路不通,或者是雍塞難行的狀態.
- 要找出價值鏈的漏洞,第一要務就是要了解你身處的價值鏈,具體而微地掌握每一個環節.就如同先前所提到的,你知道你的客戶是誰嗎?你知道通路商把產品賣到那裡去嗎?你產品的價值鏈是否過長?有沒有不必要的環節?如何在既有環節上加值?你知道,那些聽起來合理的理由,也許根本就是有問題的.
- 後方怎麼管前方
- 任何的管理都需要系統,從傾聽,了解,信任,到授權,其實就是管理價值鏈的基本精神,但公司更要設計出以關心為基礎的溝通管道及支援系統
- 總部透過持續關心,協助,付出,得到前方人員充分的合作及資訊回饋,進而能夠了解國際市場業務價值鏈的全貌,就能達到隨時給予關鍵性支援或修正錯誤的管理目的,而這也才能透過傾聽,快速反應市場需求聲音,進而經由授權,創造更高價值鏈管理效益.
- 展現你的價值
- 你有怎麼的價值?展現出怎樣的價值?自然就能在市場中找到被你所展現的價值吸引的合作夥伴?
- 在一段交易的關係中,如果你對交易對象的價值是長期的,是具有未來性,對方會期待後續還能夠繼續合作,也期待會透過此一合作能賺更多錢,那麼你就不用太擔心被騙,被坑殺.
- 手中無刀,心中有刀
- 提問題,說醜話都是必要的,千萬不要覺得不好意思.
- 開拓業務的過程中,要做到:手中無刀,心中有刀的最高境界,必須認清價值,更要摸清底線,更重要的是,善用價值與底線
- 產品好?部是自己說了算
- 產品的價值部是自己說了算數的,通路商,終端客戶就像是一面鏡子,會反射照映出公司與產品的價值,而每一家公司或許都應該好好想想,要如何才能透過每一個反射出的價值映象,進而對自身產品的價值更有自信,也更確定.
- 先進市場的需求不見得是唯一可以參考的依據,在同時經營多個市場的過程中,借重不同市場的產品發展經驗,同樣的產品,將可延伸至其他不同市場創造價值.
- 你有獨特且足夠的價值嗎?
- 同樣的經銷商,身處不同的時間點,就可能會有不同的需求,也許就因為時間對了,產品對了,支援對了,通路商就會看到你不同於對手的價值.就算公司很小,產品,技術好像也沒甚麼特別,但有的時候,只要時間對了,就是能看對眼,讓通路商看見你的價值
- 價值,是之於通路夥伴的價值,所以,價值是會改變的,而機會,就在改變之中.在進入任何一 個市場時,都必須搞清楚自身現有的價值,潛在的價值,未來價值,必須要不斷的創造與建立公司之於通路的價值,並且不段的提升加強,隨時都要知道自己身處的價值鏈的位置與態勢,並且隨時注意時空環境的變動,檢是對通路的新價值,這樣才能在對的時間,選擇對的著力點.
- 市場開發策略
- 選大市場還是小市場
- 大池塘裡的魚雖然比較多,但來撈魚,釣魚的人也多,你真的能捉到的以較多的魚嗎?
- 或許重點不在於池塘的大小,而在於你到底有沒有搞清楚這池塘裡的魚,究竟是甚麼魚?喜歡吃怎樣的餌?該用怎樣的釣法?該怎麼拋餌?
- 你想好怎麼渡河了嗎?
- 在發展,推出一項新產品前,就必須思考未來要選額怎樣的通路,通路的選擇關乎產品價值能否準確傳遞到市場終端,更是價值鏈能否順創運作的重點.
- 六祖壇經中曾經提到: "迷時師渡, 悟了自渡",重點不在於墨守成規,而是隨著當下變換情境有所"覺",覺察本性,找出方法,進而順利快速地渡到彼岸.
- 別跟巨人硬碰硬
- 沒有"市場被占滿"的問題,只有"如何區隔市場"以及"這市場的未來機會"
- 過去的成功經驗不一定能適用於現在及未來
- 企業不想受限於市場或者環境的變化,就必須隨時保持創新的態度及彈性.
- 是障礙?還是屏障?
- "租市場"是指有機會賣就賣,不能賣就收手,又或者想要一步到位,一口氣就做到可觀的銷售額,但"買市場"則需要時間一步一步慢慢做,要當地化,深耕市場,從建立當地支援服務體系的基礎建設,進而成為本土化的當地公司.
- 進入障礙是阻礙,但也是助力,在發展國際市場的起步,每個市場都很陌生,看起來都很危險,每個市場都看起來很難做,重點是,你要不要做,如果要做,你就會找到自己的路.
- 面對進入障礙,你準備好了嗎?
- 價值鏈會隨著市場環境的變化而改變,而公司所面對的市場進入障礙也是如此,因此,公司既使已確定所選擇的市場,也已進入市場開始動作,然要隨時檢視市場進入障礙的變化,才能夠跟上市場變化的節奏,進而確定公司自身始終保持在"Ready"的最佳狀態,如此才能減少不必要的意外,進而把握市場出現的商機
- 在"心經"中有一段經文:"無無明,亦無無明盡,乃至無老死,亦無無老死盡",在人生修行道路的過程中,引發貪嗔癡的無明與老死,就像是許多公司進入新市場中需要先觀照德建的進入障礙一樣.總結來看,或許也可以這麼說:"是障礙,無障礙,是謂障礙"當你了解清楚市場的進入障礙,並且評估確知自己能否負擔承受之後,這些障礙或許就不再是障礙.而當你發現一個完全沒有障礙的市場,或許,這才是你進入新市場最大的障礙.
- 好大喜功?還是長期深耕?
- 如果公司評估認為當地市場需要更多支援,才能把業績規模做大,那就應該要加快設立據點的動作
- 清楚知道設點的目的與功能只是起步,在設點之後更重要的在於如何管理海外據點,理順價值鏈上的環節
- 沒有國際化的管理能力,就沒有本土的經營實力.
- 市場經營
- 獨家代理的真相
- 通路之所以會要求獨家,就是擔心業績會被搶走.而公司也希望通路商忠心不二,只賣自家產品,一紙獨家代理合約只有法律上的效應,而不是全心全意的承諾,公司與通路商之間的忠誠不應該是被逼的,而應該建立在價值與綜效上的結果.
- 如果公司承諾給予更多資源,協助所有通路一起把市場做大,所有通路商可以分到的餅都變大了,在雙贏與風險管理的處理模式下面對獨家代理的關係,獨家或不獨家,或許就沒那麼重要了,既有的衝突與矛盾,也就在過程中消昵於無形
- 合資的花樣
- 整體來看,不論是獨家代理或是合資,公司與通路商之間的關係,其實應該要設定短,中,長期的明確目的,而不是只為了要解決眼前的問題,就隨意決定要獨家或是合資.
- 在獨家與合資關係中出現的衝突,可能造成損失或不愉快的合作關係,但這其實是雙方價值鏈調整磨合中的常態,或許會因摩擦而受傷,但卻不見得會致命.
- 海外設立據點的決策
- 設立海外據點有很多種不同的形式,可以是小型的技術支援據點,只要放一個小團隊就可以,也可以設代表處,當然也可以設子公司;其實每一種形式的海外據點,都有其不同功能的需求,全看公司當時對市場業務的經營狀態而定.
- 國際化與本土化是一體兩面的海外布局策略,當你在思考國際化布局時,別忘了要有本土化的思維,但當你落實本土化的同時,更別忘了國際化的管理機制,布局全球,放眼天線,兩者缺一不可.
- 策略聯盟的底細
- 雙方公司的價值與終端使用者的需求,應該是策略聯盟關係中最重要,也最需要被好好對待的核心關鍵.
- 在進行策略合作時,得先確定宏觀的策略價值大方向,但在執行層面上,卻得具體而微地確定每一個動作細節的配合
- 公司應該要從產業共生體系中,思考可能的策略合作方向與潛在夥伴.
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