NO.1101 客户砍价，怎么办？

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• 共同利益相互彼此成全，不同利益相互認真交換。
• 人受什麼因素影響？通常來說，有三種力量會影響你的認知和決定：
• 第一種叫正向影響力
• 第二種叫負向影響力
• 第三種影響力的來源，我們把它稱作“規範影響力”。
• 在談判當中，引入所謂的客觀標準，借助那些非主觀的要素，客觀的要素，不由雙方當事人意誌所轉移的力量，說服對方讓他作出讓步。
• 我們使用規範影響力，是希望對方能夠感受到他被公平對待。當對方感受到自己被公平對待，他會接受你的標準，他會更容易接受你的開價。
• 客觀標準的另外一個好處就是幫助你吸收不滿。實際上我們在跟人對話的時候，如果我們之間僅僅是在價格部分出現爭議，進入零和博弈，那接下來的對話方式就非常容易傷害對方，非常容易影響你們之間的健康關係。
• 如果你提供的是一個客觀標準，對方將無話可說，因為你是按照規則在辦事，而且你保證了對方被公平地對待。所以他至多對規則本身有意見，而會自然避免對你這個人有意見。整個衝突的對象，在這個過程中出現了一個悄悄的轉移。