https://www.ljsw.io/knowl/article/Tt.html
- 要上活動的貨品們會先按功能分成四類：
- 第一類，叫引流品。也就是一些低價商品用來引流的，在直播間裡要用成本價賣。每次有一波新流量進入直播間，主播就應該馬上放引流品。
- 第二類，利潤品。這類的商品是用來賺利潤的，在直播間裡面要留出更多的講解頻次和講解時長，讓不同批次的用戶都能夠充分地了解。
- 第三類，福利品。有一些商品本身不一定便宜，但你可以用低於成本價的價格來售賣，這算福利品。要是你在直播間裡面講解了一輪利潤品，用戶聽得有點累了，那就得放福利品，這就能夠很快地拉高直播間的氣氛，讓場子熱起來。
- 第四類，叫爆品。爆品是一些有熱賣潛質的商品，爆品在整盤貨裡面佔比一般要達到20%，其中一些爆品根據以往的經驗就能夠預判出來，另外一些爆品可能是在直播間的現場測出來的。這些爆品，得預留出讓它們返場的時間。
- 貨品組合講究的是數量和陣型，而貨品排序講究的是功能和節奏。因為一場大場活動最短也得三個小時，主播和粉絲們都精力有限，得把整個時間段切成不同的模塊，主播才能夠張弛有度地跑完全程，粉絲也知道該在什麼時段進來買哪一類商品。
- 一般會把直播的流程切成40分鐘一個模塊。我們後面會講到，每40分鐘，操盤手團隊會進行一次流量投放，吸引一批新用戶進到直播間裡來，所以，一個40分鐘模塊也就可以當成一個相對完整的賣貨單元，也有相對獨立的銷售子目標。
- 投流師這個角色會設計出一份投流計劃，這份計劃既要包含了投放流量的節奏，也要包含每個節點上投放流量的具體人群包。
- 流量投放如果是為了先漲粉，那就要去公域買新流量；如果是為了拉高成交轉化率，那可能在私域買粉絲頭條就夠了。
- 組品策略和投流策略之後，是內容策略和營銷策略，一個是設計怎麼拍短視頻預熱，另一個是設計怎麼給用戶送打折券
- 助播是在直播現場跟操盤手一起控場的人，他比操盤手本人更特別的地方在於，他可能需要同時出現在鏡頭前和鏡頭後，有時候需要去替換主播，讓主播下來休息和調整狀態。助播這個角色在一台晚會裡，你可以理解成副教練+替補主持人。
- 操盤手本人在現場不會出鏡，但他的責任更重，他是總導演。前面我們說過，每個直播模塊40分鐘，模塊裡每個單品的講解時間還要精確到分鐘。而手機那一頭的用戶喜好和反應又是隨時變化的，所以，操盤手得時刻盯著後台的下單轉化率和總成交額，根據情況不停地調整策略。
- 逼單是一個銷售術語，就是用話術推動粉絲們完成支付轉化。像什麼「家人們，只要2分鐘內拍完，我就給你們優先發貨」，這樣的話術就算逼單。
- 直播做完，第四個大環節，就到了复盤。复盤相當於是操盤手團隊給服務過的主播留一個錦囊：我們做的這場活動有哪些亮點，有哪些問題，應該怎麼解決。你下次再搞大場活動，如果不想再請我了，你也可以自己照著這份复盤建議來做。
- 作為一場電商直播，這個複盤裡面最重要的部分是評估流量投放的效益。整個約定好的投流預算，花掉了多少，在每個節點上是帶來新粉絲還是新銷量，如果重來一次的話，應不應該加大投放？這些問題，比對著後台的成交額、粉絲數和下單轉化率的變化，就都能夠找到答案了。操盤手們的很多經驗，也是在這樣的複盤活動當中攢下來的。
沒有留言:
張貼留言