NO.1711 怎么拿下难搞的大客户？

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• 無論影響決策的人有多少個，總會存在這樣四類角色，那就是使用者、採購者、技術把關者、最終決策者。
• 具體來說，就是想要合理分配精力，有效推進項目，你得做好這三點：
• 一，發展一個嚮導；
• 二，跟兩個關鍵角色建立關係；
• 三，做足銷售該做的事。
• 前邊我們說大客戶銷售充滿不確定性，你可能連該去說服誰都不知道。你絞盡腦汁找各種渠道打聽，都不如直接找一個客戶內部人員諮詢。因為跟外人相比，客戶公司的員工一定是最了解自己公司情況的，也更有可能獲得跟合作相關的核心信息。
• 如果你能把四個關鍵角色之一發展成自己的嚮導，那他對於推動合作一定能起到很大的作用。但其實每個人都能當嚮導，不一定非得是直接跟項目相關的人。
• 距離成交近，就是這個人在決策過程中影響力更大。就像我前邊說的，跟與項目無關的人相比，四類關鍵角色一定離成交更近。如果你同時能接觸到採購者和技術把關人，那一定發展採購者作嚮導。因為他的工作貫穿整個決策過程，他能發揮的作用更大。
• 我的經驗是，你只要獲得任意兩個角色的認可，這個合作就有戲。這兩個角色有可能是兩個部門的負責人，也有可能就是兩個部門。
• 如果這個最終決策人不是老闆，而是企業高管，那他就更不可能獨自選定某個供應商了，因為他需要分擔決策風險，也要考慮避嫌的問題。
• 銷售自己加入到了這個模型，作為1+2+1模型裡的最後一個1，這樣這個模型就閉環了。如果把大客戶銷售比做一場戰役，銷售一定既是軍師也是將軍，既要把控全局，也要沖在一線。
• 總結一下，攻克大客戶時想要少走彎路，你可以用1+2+1模型來推進項目。
• 一，發展一個嚮導，獲得內部信息，找到合作的突破口；
• 二，獲得兩個關鍵角色的支持，佔據合作的話語權；
• 三，做足銷售該做的事，把控總體進程。