甚麼是"尖毛草策略"

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• 飽和攻擊。也就是在極短時間內，比對手配備更多的營銷資源，然後拿下一個快速增長的市場。
• 遇到大機遇，華為會堅定地發起飽和攻擊。飽和攻擊的策略很常見，簡單來說，就是比對手配備更多的營銷資源，在執行環節上做得更好，更細。
• 是不是遇到機會，就應該不考慮任何條件，無限投入資源呢？實際上，華為的飽和攻擊策略，也曾經敗走過麥城。
• 主要是因為在發動攻擊前，沒有做好兩件事。
• 第一件事是沒有對陌生市場做一個摸底，盡可能了解它；
• 第二件事，就是沒有考慮好飽和攻擊的拐點，也就是發展到什麼時候，你就不應該繼續投入資源了。
• 華為把自己的銷售策略，就稱為尖毛草策略。它的意思是，有效的銷售其實分為兩步，
• 在發動飽和攻擊前，要先像尖毛草一樣不斷地向下紮根，也就是試錯，確認產品價值，摸索有效的銷售方法。在這段時間裡，投入不應該過大。投入過大，反而會造成資源浪費，甚至動搖軍心。
• 有效銷售的第二步，就是一旦在紮根的過程中確定了市場處在上升期，對產品的價值也有了信心以後，就要像尖毛草一樣迅速生長，發動飽和攻擊。在這個階段一定要投入最多的資源，利用已經試驗過的有效的營銷策略。
• 任何資源投入都有飽和點，增長是有天花板的。一旦市場達到了一定規模，格局基本確定，那再發動飽和攻擊就不再有效了。
• 那怎麼判斷這個飽和點什麼時候到來呢？方法有很多，也很複雜，本質上都是考驗企業實時洞察市場的能力。但我認為有一個判斷標準非常重要，就是看市場的主體是新用戶還是老用戶。
• 如果市場主體已經變為了老用戶，那就說明市場格局已定，接下來要進入陣地戰了。
• 華為的經驗是，早年，在發動飽和攻擊的時候不去看人均效益，但是進入陣地戰後，就轉而強調人均效益，嚴格控制營銷投入。