我們向華為學甚麼?

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• 當年華為剛開始沒有自己的機器，市場上有兩種程控交換機可以賣，一種叫用戶機，一種叫局用機。
• 1988年開始，華為是兩種都賣。但是很快，1992年以後，華為做了一個非常大膽的選擇。它開始轉向銷售局用機。為什麼？
• 在銷售上，小客戶的重要特徵是分散，拿下訂單主要就是靠喝酒拉關係，不需要很高的專業技巧。這個市場上，錢是能掙到，但是不長本事。
• 用戶機市場主要是一個關係市場，關係市場的最大的特點是什麼？分散，你有你的關係，我有我的關係。所以這個市場無論它有多大，一定長不出巨頭。
• 局用交換機是電信局的生產性設備。電信局要用這個設備賺錢，而不是自己用，所以對設備的質量要求，採購流程要求都要遠遠高於用戶機。
• 為什麼要放棄簡單的市場，轉向難做的市場呢？答案是這個市場的空間更大，增長潛力更大。
• 華為有的是銷售能力，那選擇當然就不同：它要選擇更沒有天花板、空間更大、更能積累自己能力的產品。
• 任正非就說過，許多領導世界潮流的技術，雖然是萬米賽跑的領跑者，卻不一定是贏家。
• 市場、客戶，會成為一家企業生長在這個世界上的根，你特別好判斷，什麼是有價值的創新，什麼是長本事的業務。
• 讓我們死死記住華為的這個起點：他們除了營銷，什麼都沒有。一個客戶都不能丟掉，從客戶的點點滴滴的反饋中，看清楚自己的位置，找清楚自己的方向。
• 華為最早是代理別人的貨，最大的問題就是供應的量，還有節奏得不到保障。有的時候訂單來了，手裡卻沒有東西。華為曾經由於交不出貨，甚至被當成了騙子公司。
• 所有營銷基因強悍的公司都是這樣。客戶是他們最珍貴的資源。如果供應鏈出問題，不能交付訂單，這是他們最大的噩夢。
• 如果你面前有四個詞，老客戶、新客戶、老產品、新產品。你會怎麼賣？有個方法叫安索夫矩陣方法：優先把新產品賣給老客戶。
• 華為的打法很有意思，我先賣一點無關緊要的設備給你，成為你的供應商。那我就有機會近距離地了解你的需求了。
• 有一次，他們發現這個運營商近期可能會擴容，但思科的供貨週期很長，需要兩三個月的時間才能到貨。於是，華為提前把客戶需要的產品拿過來，放到倉庫裡，客戶一有擴容需求，馬上就可以供應。
• 圍繞客戶需求，一點點地抵近攻擊，一點點地滿足客戶更多的需求，今天這麼大的華為帝國就是這麼滾雪球一樣地長起來的。
• 華為的辦法是：為客戶服務的三個部門，你們乾脆一起到用戶那裡去，組成戰鬥小組。
• 如果裝修公司也是用華為的“鐵三角”的方法來組成呢？就會變成這麼一個流程：你簽約之後，你會發現裝修公司有三個人組成了一個戰鬥小組為你服務。一個是客戶經理，他就是站在你這頭兒的，他和你很熟悉，你有不滿，他要負責回公司各個部門幫你去薅羊毛，解決問題。而產品經理呢？是裝修公司裡的技術人員，他們懂得設計、懂得材料。有技術性的問題，人家一張嘴，你就知道這是內行。還有一個交付經理，是乾嘛的？就是具體幹活兒的包工頭啊。
• 華為將客戶服務、產品、交付，緊密融合為統一個目標。換句話說，有一項工作沒做好，三個人的績效都不達標。
• 所謂的“營銷”，重點不在賣東西，而是在人。營銷成功，本質上是人心的成功。
• 真實的市場還有另外一面：人是聰明的，人是可以敏銳覺察的。
• 在華為的營銷裡，你就可以看到這一面。你懂的，華為一開始做的是toB的營銷，這不是一個可以靠套路橫行天下的地方。
• 做生意，討好用戶一點也不丟人。更重要的是，客戶隨時在判斷你，做事是不是靠譜。除了產品之外，人和人之間的每一個交道、每一個細節都是戰場，別人都在判斷你啊。
• 學習、優化、不斷地迭代，永遠比對手好一點、高出一截，這其實沒有想像的那麼難。在和華為的朋友打交道的過程中，我經常聽到一句話：華為人很笨，只會下笨功夫。是的，人心這個戰場上，笨一點，把笨功夫下得多一點的人才會是最後的贏家。
• 華為就像是一塊沉積岩，每一顆砂礫都不曾放過；它像是黃土高原，每一粒灰塵都在縱向堆積；兵如流水、營盤如鐵、訂單如火、危機如錘，逐漸鍛打出了今天的華為
• 營銷基因，讓華為有機會把來自客戶和市場的每一個反饋，當作養料一樣在體內積累了起來。
• 華為銷售到底有什麼核心特點？他說，華為銷售最主要的特點是“既要多產糧食，又要增加土地肥力”。莊稼人知道第一年種不同種類的作物，對第二年土地肥力影響是很大的。比如豆子的根瘤菌有固氮作用，所以種完豆子後第二年再種其他作物會長得很好；種高粱則相反，高粱太能吃肥，種過高粱後的土地是不利於第二年作物生長的。所謂增加土地肥力是指銷售要像種豆子一樣，而不是種高粱。
• 不僅要做事，要掙錢，要銷售，還要把銷售產生的能力像撿珍珠一樣收藏起來，下次還能複用。
• 無依賴的意思是不走捷徑。電信設備銷售是重度銷售模式，客戶關係極為重要。但華為早期就堅持不讓當地人銷售，而是讓陌生人去銷售，去建立客戶關係，把訂單啃下來。這樣的銷售更紮實，也增強了逼迫提高產品和服務質量的效果。
• 任正非說的，企業最大的浪費是經驗的浪費。
• 在大型2B銷售中，銷售方都希望盡量多地了解用戶的內情。所謂教練就是在客戶內部找到跟你關係瓷實的人，他能夠把情況告訴你，客戶教你應該怎麼做，所以叫教練。
• 當一家公司什麼金手指都沒有，什麼階梯也沒有，它只需要有一個東西，用任正非老爺子自己的話來說：以用戶為中心，為用戶創造價值。
• 華為給了我們理解這個詞的另外一個角度：營銷，就是圍繞一群客戶，一面滿足他們的需求，一面促進自己的成長。
• 一個企業之所以能存在，是因為社會允許它存在，是因為它解決了社會的問題。
• 社會是一幢建築。它不會歡迎把根伸進每一個牆縫裡、在整個建築上蔓延的爬牆虎。但它肯定歡迎讓每一塊磚石都變得更安定、更穩固的泥瓦匠。
• 只要服務了具體的人，你就會產生產品創新的靈感，就會倒逼我們做出真正對的產品。
• 把有限的生命投入到無限的為人民服務之中去
• 孔子說的，“修己以安人”。