孟庆祥讲透华为营销法:國內發展:怎麼從土匪變正規軍?

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• 1989年，華為逐步實現了從代理公司向自研產品公司轉變。這時候華為的技術能力是不夠的，產品質量不行。
• 那是不是技術問題沒有解決，產品就不能賣呢？當然不是。迫於市場壓力，公司必須盡快推出產品，哪怕它不夠成熟。這樣做是為了拉動市場。產品銷售得快，市場成熟得快，同時，研發又在一線完善產品，華為後續的發展就能走向正循環。
• 這樣做的壞處也很明顯，那就是會影響品牌美譽度，而且在市場到處賣不成熟的產品，研發雖然可以查缺補漏，但也極大地消耗了人力資源。
• 上世紀90年代是中國製造業剛剛起步的階段，大量中國企業都在採取這種打法來佔領市場的。可以說誰最早從這個圈裡跳出來，把“土匪”轉變成“正規軍”，誰就能率先繼續做大。
• 銷售變為“土匪”的根本原因是什麼？根本原因在於產品不能滿足客戶需求。
• 1999年，華為花重金購買了IBM的諮詢服務，引入了一個叫做IPD的東西。 IPD是一個研發產品的標準流程。
• IPD解決了一個重要問題，那就是把產品研發的方向，從技術導向轉變為客戶需求導向，解決產品質量和進度可控問題。
• 對於to B市場來說，客戶關係又是至關重要的。所以怎麼和客戶打交道就變得非常重要。和客戶互動的界面如果變好了，那麼在一定程度上，就可以彌補產品的不足。
• 華為為了實現銷售正規化、深入化、可拷貝，擺脫對明星員工的依賴，將銷售主要環節標準化、專門化。
• 1994年，就在進軍運營商市場的第二年，華為成立了專門接待客戶的接待科，1998年，它又改名成客戶工程部。你體會一下這個名字，它是在說，接待客戶是個系統工程。
• “土匪”式的銷售基本上就全靠一張嘴，試圖憑空說服客戶，但華為想的辦法是去幫助銷售解決這個證明產品有效性的問題。