NO.1617 如何发现客户的真实需求？

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• 人，面對具體的人做服務，深度地理解人的需求，理解人性，這才是經紀人一定會存在的原因。而理解人性，這就是行行業業都需要的心法了。
• 挖掘需求，挖掘的不是客戶想要什麼樣的房子，而是他理想的生活狀態。
• 多問一句“為什麼”“為什麼不”
• 當你在跟客戶溝通結構化問題的時候，就應該第一時間追問為什麼，這樣才能了解到“想要院子”的背後，其實只是想“養花，曬太陽”。
• 先推測出客戶的常規化生活需求，然後再向客戶委婉地核實。
• 挖掘這兩類人的需求，就不能光靠正向地提問，而是要通過問“為什麼不要什麼”，來引導客戶說出真實需求。
• 先做加法，再做減法
• 這個過程中，我把他描述過的所有需求、反饋和互動交流中獲得的點點滴滴信息都寫下來，然後把所有的碎片信息羅列出來做一個排序。
• 排序做好之後，我開始做減法，看哪些信息是最重要的。
• 如何發現客戶的真實需求？找到客戶理想的生活狀態是關鍵，我分享了兩招：一，結構化問題的基礎上，要追問“為什麼”以及“為什麼不”，發現客戶常規化的生活需求；二，通過多套房源的推薦，記錄互動信息，總結和推理出客戶的個性化生活需求。