NO.1443 客户说不需要你的产品怎么办？

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• 當客戶說，對不起我不需要你的產品時，是“客戶拒絕我了”嗎？不是，我不這樣理解。我會把它分成兩種情況去看：
• 第一種：他有需求，但不告訴你。
• 第二種：他並不知道自己有需求。
• 客戶不想輕易表露需求，這才是常態。
• 我的做法是，先退出來，我從來不糾纏客戶。然後我找到了這個客戶的同行，因為我在這行做久了，會認識很多同類企業。我會通過同行，去側面了解一些客戶的信息。
• 當客戶對我一無所知的時候，他總是設防的。
• 當客戶對你沒有建立信任的時候，千萬不要急功近利地去說我們的產品怎麼怎麼好，你首先要做的是從行業的視角，用分享的姿態，讓對方感受到你的專業性。當對方感覺你是這一行的專家，他就會跟你打開話匣子。
• 當客戶說“我不需要”的時候怎麼辦？先退出來，然後橫向尋找解決辦法：你可以從多個渠道去搜羅客戶更多的相關信息，比如諮詢客戶的同行。總之，不要執著於說服客戶本身，而是要做足功課，找出客戶的痛點，並帶上你的解決方案，再去跟客戶談。
• 在這個過程裡，我幫客戶製造了很多“焦慮”，但這些焦慮，可不是憑空捏造的，而是極大概率會發生的。我只是幫助客戶提前發現了潛在的風險。
• 焦慮有了，接著就得給解決方案，這個解決方案實際上就是給他創造新的需求。
• 你要站在客戶的角度，替他做一些戰略規劃，或者做一些提前佈局，創造出一個客戶從來都沒有想過的需求。