怎麼讓客戶看到就想買

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• 在零售行業，商品就是你的子彈，選品要做的，就是要找到那些能瞬間擊中顧客的商品，讓顧客看到就想買
• 那選品應該追求什麼呢？我總結成一句話就是，讓顧客總是能滿足，常常被吸引，偶爾很驚喜。
• 總是能滿足，就是顧客來你的店裡，十次至少有九次都能被滿足。
• 日常所需的商品，你絕對不能沒有，也不能缺貨。這些商品才是一家零售小店的基本盤。
• 一家店裡，大大小小的商品統一算下來，平均每一個單品，會占到25公分左右的陳列面。
• 一共能放多少貨架，貨架有幾層，每一層有多少個25公分，用乘法一乘就知道了。比如一米二長的貨架，大概就能放5~6支單品。
• 從商品類型上說，如果你要開的是民生店，那民生性的商品比例就要超過60%，次民生的商品佔30%，休閒類商品佔10%。
• 顧客看到某些商品被吸引，然後決定要不要購買，背後都是受商品要素影響的。
• 食品，主要起作用的要素就是製作工藝、品牌、包裝、規格、口味等。
• 非食品，主要要素就是色彩、尺碼、材質、包裝、版型等。
• 那些讓顧客下意識願意靠近的要素，我叫它第一要素。
• 對毛巾這樣的產品來說，顏色才是顧客下意識靠近的第一要素。
• 為什麼我說第一要素是顧客下意識靠近的要素？就是因為下意識，所以顧客自己都感受不到，賣家也就容易弄錯。
• 第一要素和第二要素，第一要素是讓顧客下意識靠近，但決定要不要購買，看的是第二要素。對毛巾來說，材質就是第二要素。剩下的其他要素，也會對顧客選擇產生影響，但就只是錦上添花了。
• 對於食品來說，越是目標性商品，也就是經常會出現在顧客必買清單上的商品，品牌肯定是第一要素，比如醬油，大部分人都會有自己喜歡的品牌，而影響購買的第二要素，就是工藝，你是選精釀醬油還是配置醬油，看的就是第二要素。
• 越是隨機性購買的商品，口味是第一要素，包裝是第二要素
• 在小針織品裡面，是決定購買的第二要素。那第一要素呢？要分不同情況。像襪子手套這種穿在外面的，決定購買的第一要素，是看顏色，這跟毛巾是一樣的。那像內衣，屬於穿在裡面的，就不一樣了，決定購買的第一要素是看版型，比如內褲裡經常說的四角褲和三角褲。
• 飯盒、碗筷等等，第一要素是色彩，第二要素是材質。
• “T形選品法”，你想像一下這個形狀，長橫代表的是品類，盡量要拉長，就是涉及的商品範圍要廣，避免同質化。但短豎代表的是每一個細分品類裡，單品數量要少，也就是這個豎盡量要短。防止小分類區別又不大，選項太多反而增大顧客的選擇難度。
• 那怎麼能讓顧客覺得偶爾很驚喜呢？有兩類商品你可以選擇。
• 一類就是流行性商品，就是某一段時間流行起來的爆款商品。
• 一類商品也能讓顧客感到驚喜，就是那些銷售頻次並不高，但需要它的人又非它不可的商品，叫做轉身點商品，就是顧客到店後，有這類商品他就會留下來，沒有就會立馬轉身走。
• 一般來說，流行性商品的生命週期就只有3~6個月左右。
• 用“禮物挑刺法”，就是假設這個商品你要拿來送人，你會怎麼想？
• 在選購商品的時候，你一定要注意顧客下意識靠近的第一要素和決定購不購買的第二要素，其次，在結構上要做到T型選品，最好也能補充一些流行性商品和轉身點商品。另外，在選品的時候，用好禮物挑刺法，避免被自己的喜好所誤導