星期二, 10月 31, 2023

人才何常?褒之则如甘雨之兴苗,贬之则如严霜之凋物。


這句話出自清代曾國藩的《曾國藩家書》,原文是: 人才何常? 褒之則如甘雨之興苗,貶之則如嚴霜之凋物。 這句話的意思是,人才是可變的,對人才的褒獎就像甘雨滋潤幼苗一樣,可以促使人才茁壯成長;而對人才的貶低就像嚴霜凋零植物一樣,會使人才萎靡不振。 曾國藩認為,人才是國家興盛的根本,因此要善於發現、培養人才。 他認為,對人才的讚美可以激發他們的積極性和創造性,使他們發揮最大的潛力。 而對人才的貶低會使他們產生自卑感和挫折感,從而失去信心和動力。 曾國藩的這句話具有重要的現實意義。 在現代社會,人才仍然是國家發展的關鍵。 我們要重視人才的培養,為人才提供良好的環境和條件,讓他們能充分發揮自己的才能,為社會做出貢獻。 以下是《曾國藩家書》中關於人才培育的相關內容: 人才何常? 褒之則如甘雨之興苗,貶之則如嚴霜之凋物。 故誘掖之道,宜以寬厚為本。 ……凡人有才,必有可取之處。 蓋才者,天賦也;而能者,學力也。 故欲人為能,必先尊其才。 賢者,天之所鐘,非力所能致也。 故欲得賢者,必先有容人之量。 人才之出,非一日之功。 故欲得人才,必先有養人之心。 曾國藩的這段話強調了對人才的尊重和包容的重要性。 他認為,人才是天賦的,但也需要後天的培養。 因此,我們要以寬厚的態度對待人才,給予他們充分的尊重和包容,為他們提供良好的環境和條件,讓他們發揮自己的才能。

曾国藩:领导三十万人,靠哪四句话?

https://www.szshtj.com/39/1050.html

  • 輕財足以聚人
  • 律己足以服人
  • 量寬足以得人
  • 身先足以率人

星期六, 10月 28, 2023

什么是成年人最根本的竞争力?

https://www.dedao.cn/course/article?id=WqavDm012GolV7O6DoVxPjEy8zdk73

  • 真正有效的學習,需要滿足兩點:
    • 第一,你透過學習,形成了自己對各種問題的參考答案。 
    • 第二,你把這個參考答案應用在自己的工作和生活中,對自己的人生產生了正面的改變。
  • 怎麼叫學習力強? 我概括為「聽想變用」四個維度。
    • 第一個維度,是「聽」。 你可以聽清楚、聽明白。 你能夠引用這位老師講了什麼,那個老師講了什麼。
    • 第二個維度,是「想」。 你需要自己動腦筋去想:這些老師講得好不好? 如果好,好在哪裡? 如果不好,不好在哪裡?
    • 第三個維度,是「變」。 你覺得某個老師講得很好,但是跟你的實際情況可能有些距離,那你怎麼變一變,把他講的知識變得更符合自己的需求?
    • 第四個維度,是「用」。 我們學習知識,必須用在自己身上。 可以這麼說,我們學習只有一個目的,就是改變自己。
  • 怎麼幫助你提升學習力呢? 就是透過學習力的五項修練。
    • 第一項修練是反學習。 我們一般所說的學習,是加法式的學習,是增加新知識。 但對成年人而言,我們還需要消除錯誤的知識,改掉錯誤的習慣。 這項重要的修煉,叫反學習。
    • 第二項修練是參考答案思考方式。 絕大多數的重要問題,其實都沒有標準答案。 你需要養成一種參考答案思考方式,也就是說,你需要把麵對的所有知識,都當作參考答案來學習。
    • 第三項修練是聚焦。 世界上參考答案那麼多,你不可能都學習,也不需要都學習。 你要做的,是聚焦在少數知識上,把它學透,然後把這些知識作為“本金”,用來學習其他知識。
    • 第四項修練是模式化學習。 你要學習事物的深層結構,也就是模式,而不能只是學習事物的表面特徵,也就是碎片。
    • 第五項修練是深層遷移。 所謂遷移,指的是把一種情境中的知識,應用在另一種情境中。 顯然,這是一種重要的學習能力。 怎樣才能做到有效地遷移呢? 就是要把知識的深層模式找出來,在模式的基礎上進行遷移。

                            「看懂別人看不懂的機會」

                            https://bookzone.cwgv.com.tw/article/28455?utm_source=facebook&utm_medium=social&utm_content=post_0921&utm_campaign=bz_cb&fbclid=IwAR19BT9KFkjyPnqOpnX0WZpTPnRrXKpJm1Ka6NoC6-nVKl_hSpR56Tsay7M_aem_AZPoHW0RZA5vmLjdX1DUmRZIlwXUCVwONZk1YJz3PD2ns2OG0gxVyRNcVUfycogu4gMZ5J8eB4S84wJJ-3-BY7dJ

                            • 我就知道重大的機會、屬於我的機會是很少的,關鍵在於要做好準備,讓自己能抓住那些為數不多的機會。 
                            • 分散投資的作法在一定程度上有其道理。一個不懂投資的人不想虧損太多,只求獲得普通的報酬率,他當然可以分散投資。
                            • 做投資的祕訣在於,你能看出機會,而且當屬於你的大機會出現時,你能看懂,別人看不懂。
                            • 凱利公式(Kelly criterion)告訴我們,在自己有勝算時,在每筆交易上應該下注多少籌碼。你的勝算愈大,這筆交易成功的機率愈高,你下的籌碼應該愈大。 
                            • 很多人對數學不在行,他們根本不知道每年賺5%,拿出2%交給投資顧問,你未來的長期收入少的不是40%,而是90%。經過長期累積,2%這個不起眼的小數字帶來的是90%的損失。所以對長期投資者來說,每年不須從自己的收益中拿出一大筆費用交出去很重要。

                            星期四, 10月 26, 2023

                            找不到對象的5大原因

                            https://www.storm.mg/lifestyle/4888468

                            • 第一種行爲—虛情假意
                            • 第二種行爲—自私自利
                            • 第三種行爲—無擔當
                            • 第四種行爲—自大狂妄
                            • 第五種行爲—不負責任

                            星期三, 10月 25, 2023

                            治大國,若烹小鮮

                             

                            治大國,若烹小鮮。以道蒞天下,其鬼不神;非其鬼不神,其神不傷人;非其神不傷人,聖人亦不傷人。夫兩不相傷,故德交歸焉。~第六十章

                            讀懂名句

                            治理大國,好像燒煮小魚一樣。用道來治理天下,鬼起不了作用;不但鬼起不了作用,神也不僅傷害人;不但神不會傷害人,聖人也不會傷害人。神與聖人都不會相互傷害,所以天性稟賦得以保存。

                            星期一, 10月 23, 2023

                            費曼學習法的核心原理是「輸出倒逼輸入」

                            https://www.thenewslens.com/article/192826

                            • 費曼學習法的核心原理是輸出倒逼輸入
                            • 人生有兩件重要的事,一件事是輸入,另一件事是輸出
                              • 輸入指那些能擴充自己的知識體系,能讓自身變強的事,如學習、健身、禪修、冥想等。
                              • 輸出指那些能增加自身價值的事,如教學、創業、工作、開展副業等。
                            • 輸出倒逼輸入的基本原理是,不是因為自己要輸入,所以要輸入,而是因為自己要輸出,所以要輸入。
                            • 費曼說:「只有發現自己能教別人時,才代表自己真的學會。如果沒辦法把一個知識簡化到讓大一的學生也能聽懂,這代表我自己也沒真正搞清楚。」
                            • 透過教別人,人們不僅可以檢驗自己有沒有真正搞懂某件事,而且更容易發現對於這件事自己哪裡沒弄清楚,更容易發現自己的盲區,同時還可以促進自己精準定向地、主動自發地學習。這就讓原本來自外部的、被動的學習變成來自內部的、主動的學習。

                            星期日, 10月 22, 2023

                            走路能降三酸甘油酯和消脂肪肝?

                            https://health.tvbs.com.tw/regimen/342615

                            • 根據統計,台灣人每日平均約走5000步,但若能堅持每日走1萬步,這相當於每日慢跑1小時的效果
                            • 走路主要利用脂肪作為能量來源,這對於降低三酸甘油酯、清除乳酸累積、甚至消除脂肪肝都非常有益。李思賢也提到,只要走路30分鐘就可以降低三酸甘油酯。對一些人來說,稍微快一點的走路就足以達到Zone 2(低心率跑,約在最大心率的68~79%)運動的強度,這對延年益壽有幫助。
                            • 走路是一種不刺激壓力荷爾蒙(皮質醇)的運動,對於現代人處於高壓力環境下尤其重要。
                            • 走路有助於降低飯後的血糖峰值,有助於避免血糖高峰,這對於有需要血糖控管的人來說尤為重要。

                            星期六, 10月 21, 2023

                            如何運用「VISTA提問法」,讓ChatGPT寫出你要的文案?

                            https://www.thenewslens.com/article/192660

                            • 「VISTA提問法」
                              • V -Visualize(想像願景):在此步驟中,你需要想像出你想要達成的目標和願景,以便為你的提問建立一個明確的方向和目標。
                              • I -Identify(確定問題):在此步驟中,你需要確定問題或挑戰的具體描述,以及所需要的解決方案所需的更多資訊。
                              • S -Strategize(制定策略):在此步驟中,你需要制定一個具體的解決策略,以應對你所確定和確定的問題或挑戰。
                              • T -Test(測試策略):在此步驟中,你需要測試你制定的策略,以確保它可以有效地解決你所確定的問題或挑戰。
                              • A -Act(執行計畫):在此步驟中,你需要執行你制定的計畫,並監控其有效性和可行性。
                            • 當你使用「 VISTA提問法」來發想星巴克的「濃巧克力風味咖啡星冰樂」文案時,可以按照以下步驟來進行:
                              • Visualize:想像一下你要為「濃巧克力風味咖啡星冰樂」編寫的文案,需要達成什麼目標和願景?你想要突出的是什麼特色,吸引哪些潛在的目標受眾?
                              • Identify:確定問題或挑戰的具體描述。例如,如何在眾多星巴克冰飲中突出「濃巧克力風味咖啡星冰樂」的獨特性和吸引力?需要哪些資訊來了解目標受眾的需求和喜好?
                              • Strategize:制定一個具體的解決策略。例如,可以將「濃巧克力風味咖啡星冰樂」描述為一款兼具咖啡和巧克力風味的冰飲,並強調其濃郁的風味和令人愉悅的口感。可以透過呈現獨特的配料和飲品製作過程,來突出產品的品質和品牌形象。
                              • Test:測試你所制定的策略,以確保它可以有效地解決你所確定的問題或挑戰。例如,可以透過測試不同版本的商品文案和廣告宣傳素材,來驗證產品文案的吸引力和有效性。
                              • Act:執行你制定的計畫,並監控其有效性和可行性。在撰寫產品文案時,可以注意以下要點:突出產品的獨特性和優勢、強調口感和品質、用生動的語言描述飲品製作過程、利用引人注目的圖片和色彩來吸引顧客。

                                      星期三, 10月 18, 2023

                                      《勝利,並非事事順利》巴菲特

                                      你人生中能做的最有益的一件事,就是讓自己的周遭充滿比你更好的人,優秀的人。這樣一來,你會變得更像他們,然後,他們也會變得像你。就像行星的運行,如果總是和比自己糟糕的人為伍,你很快就會被拉往那個方向,這似乎是自然的運作模式。

                                      所以,選擇和誰為伍,影響很大。 

                                      選擇對的榜樣也很重要,我在這方面一直很幸運。你尊敬與學習的楷模將會形塑你對自己的期望─―你希望自己未來成為什麼樣的人。我的人生中有一些很棒的楷模,他們不斷鼓勵著我,從沒讓我失望過,我從他們身上獲得種種寶貴的學習。 

                                      我的第一位榜樣是我的父親,從小到大,我非常敬愛與欽佩他。他教我:你的內在記分卡比外界記分卡更為重要。很多人很在意外界會如何想這個、想那個,而不在意自己怎麼想。如果你對自己的內在記分卡很滿意,你的人生也將美滿富足;那些太在意、太追求外界記分卡的人,有時會在達到目標後感到空虛。

                                      我的老上司暨導師班傑明.葛拉罕(Benjamin Graham)是我的另一個榜樣,他真的非常有才幹,我的職涯之初就是去他的公司工作,從沒問過薪水是多少,到了月底發薪時才知道。

                                      盡量試著為你最欽佩的人工作,這未必會是你十年後的工作,但你有機會在過程中學到很多東西。在尋找和接受一份工作時,別只考慮錢,絕對不要為那些讓你經常胃痛或熬夜不眠的人工作,如果你目前處於這種情況,應該考慮換工作。

                                      記得,做你熱情所在之事,你的工作應該讓你樂不思蜀、每天早上起來都興致盎然、蓄勢待發。我天天都踏著輕快步伐、像跳踢踏舞一樣跳著進辦公室,和我認為很棒的人們一起工作。 

                                      在追求成功的路上,好的性格與誠實正直是最關鍵的要素,我總是敦促學生做類似葛拉罕的這種特質練習。多數行為其實是習慣,人們說,習慣的枷鎖起初輕到你渾然不覺,等到覺察時,枷鎖已經重到難以掙脫,我常看到許多年紀較長的人深陷於自我毀滅的行為模式。

                                      惡習難改,但好習慣也一樣不容易遺失,既然如此,何不下決心養成好習慣呢?盡快開始養成好習慣,等你到了我的年紀,想建立好習慣就困難多了。 

                                      我的頭腦不是那種任何情況下都能應付自如的通用型頭腦,我有很多不擅長的事,我的兒子會的音樂技巧,我一百萬年也做不來;我的足球也很遜,總是學不來;我的西洋棋技巧也乏善可陳。可是,在評估企業方面,我的腦袋還算蠻靈光的,而且我剛好生在這項能力能獲得巨大報酬的社會裡。

                                      我非常相信,人應該在我稱為「能力圈」(circle of competence)的範圍內行動,一個人的「能力圈」最重要的不是大小,而是你能否清楚地界定它的界線。

                                      如果你很清楚自己的長處,就已經勝過那些能力圈大你五倍,但界線模糊不清的人。

                                      知道不該碰什麼,跟知道該聚焦什麼一樣重要;IBM的創辦人湯瑪斯.華生(Thomas Watson)說得好:「我不是天才,但我最擅長某些點,我就專心投入在這些點上。」 我也做過一些糟糕的投資,人生犯錯在所難免,我犯過很多錯,而且還會繼續犯錯。你只需要確保你的失足不會致命,還有盡量別在重大決策中犯錯,例如決定跟誰結婚。我或許會想辦法降低犯錯造成的損害,但我不會沉浸在錯誤裡,那一點都不值得,你必須放下、別再回頭。

                                      明天又是新的一天,你該用盡全力、專注在下一步。 

                                      還有很重要的一點,你必須理解到,別人也會犯錯。必須經常作商業決策的人難免偶爾出錯,因此對於在我手下工作的人,我在意的是他們是否對工作有清楚充分的掌握。以別人的標準來看,我不太會怪罪別人,對於我們的經理人犯錯,我應該算是相當寬容。 

                                      人生中的勝利之所以是勝利,是因為你知道並非所有事都能順利。

                                      如果你每次打高爾夫球都一桿進洞,一桿進洞就再也不稀奇,球打起來也不起勁了。樂趣就在於,有時候你會把球揮進樹林,之後又揮出漂亮的補救。而有時候,你或許也沒有機會補救。對我而言,賺錢是有趣的比賽,我之所以持續做這份工作,就和傑出高爾夫球手持續打球是一樣的,他們打球已經不為賺錢,而是因為熱愛這個運動。有很多人也在做我所做的事,和他們競賽而有好的表現,對我來說是非常有趣、令人興奮的事。 

                                      峰终定律(Peak- End Rule)

                                       

                                      m/wiki/%E5%B3%B0%E7%BB%88%E5%AE%9A%E5%BE%8B

                                      •  2002年諾貝爾經濟學獎獲獎者,心理學家丹尼爾·卡納曼(Daniel Kahneman)經過深入研究,發現我們對體驗的記憶由兩個因素決定:高峰(無論是正向的還是負向的)時與結束時的感覺,這就是峰終定律(Peak- End Rule
                                      • 這條定律基於我們潛意識總結體驗的特點:我們對一項事物的體驗之後,所能記住的就只是在峰與終時的體驗,而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短,對記憶差不多沒有影響。
                                      • 高峰之後,終點出現得越迅速,這件事留給我們的印象越深刻。
                                      • 這裡的“”與“”其實這就是所謂的“關鍵時刻MOTMOT(Moment of Truth)是服務界最具震憾力與影響力的管理概念與行為模式。

                                      星期二, 10月 17, 2023

                                      公車理論

                                      https://www.synnex-grp.com/tw/%E5%85%AC%E8%BB%8A%E7%90%86%E8%AB%96

                                      • 我經常用等公車來比喻實力和機會的關係。你一定要走到公車站,車子來了,才搭得上去。
                                      • 我們遇到的情況,大都是到了公車站,必得等候片刻,車子才會來;另一種幸運的情況是,到了公車站,車子隨即過來,這樣的機運相對微小;還有一種狀況是,離公車站只差6、7公尺,車子來了,你當下跑步追上公車;而如果你和公車差距20公尺,那班公車你是搭不上的。
                                      • 提醒每個人都必須認清「培養實力、等待機會」是最基本的贏家法則。
                                      • 機會是所有人的公車,不會為了獨獨等你一個人而停下來。

                                      科學實證:快走 20 分鐘,對大腦就有幫助

                                       

                                      https://www.managertoday.com.tw/eightylife/article/view/1259

                                        • 從德國哲學家弗里德里希.尼采(Friedrich Nietzsche)與英國作家維吉尼亞.吳爾芙(Virginia Woolf)這兩位先哲,到微軟創辦人比爾.蓋茲(Bill Gates)和蘋果公司創始人之一史蒂夫.賈伯斯(Steve Jobs)這兩位當代天才,都展現出過人的「用腳思考」(thinking on foot)。
                                        • 雙腳演化成了一個文武雙全的謀生利器,既能走動又會思考,如若不然,我們的大腦就必須忍痛做出取捨,減少腦容量以節省珍貴的能源。此外,當我們邁開雙腳行動時,大腦就會開始保持警覺並認真學習。
                                        • 人類及其他「運動型」物種,運動後體內的腦內啡與內生性大麻會大增。
                                        • 腦內啡就比較容易產生,只要快走 20 分鐘就行了。還有一種同樣由大腦衍生的神經傳導物質─大腦衍生神經滋養因子(BDNF),它是一種生長因子,能讓海馬迴產生新的神經元,進而增強記憶力,尤其是空間記憶力
                                        • 提高大腦產生新連結的可能性,增強我們的學習力。
                                        • 我們的雙腳有一組內建的「壓力感應器」,會配合心臟的跳動傳送更多血液至腦部。
                                        • 運動時將全身重量落在雙腳,會壓迫雙腳的主動脈,增加血液的流動壓力,從而使流入腦部的血量再多增加 10%~15%。
                                        • 當我們的步伐頻率(步頻)與心跳頻率(心率)相同時,能獲得最大的運動效益,格林的實驗發現,當步頻與心率同為每分鐘 120 下時,能增加最多的血流量。

                                                                    星期一, 10月 16, 2023

                                                                    客戶為什麼重要?

                                                                    • 科技進步使得 Switching Costs 降低
                                                                    • 80/20法則:企業80%的營業額來自於20%的客戶。
                                                                    • 開發新客戶與維持既有客戶的成本比約為7:1
                                                                    • 要消弭一個負面印象,需要12個正面印象才能彌補。
                                                                    • 企業為補救服務品質欠佳的首次消費,往往要多花25%至50%的成本。
                                                                    • 70%的抱怨客戶在妥善處理抱怨,修補好關係後會回頭
                                                                    • 保留客戶比率增加5%,獲利就可提升60%
                                                                    • 一百位滿意的顧客,可以衍生出15位新的顧客。
                                                                    • 每一個抱怨顧客的背後,其實還有20個顧客也有同樣的抱怨,而且 會告訴更多同業。

                                                                    星期六, 10月 14, 2023

                                                                    李想·产品实战16讲_16 | 结语:成长才是第一驱动力

                                                                     


                                                                    https://www.dedao.cn/course/article?id=bqzNakylrn9WVaZ74bJ7DOop10vZwL

                                                                    • 在很早的時候,我就提煉過理想汽車的組織使命,最後我們定下來的是:掌控自己的命運,挑戰成長的極限。沒有經過生死驗證的使命,就不是真正的使命。
                                                                    • 怎麼縮小這個差距? 只有持續地學習、持續地成長
                                                                    • 怎樣讓這種成長狀態能夠維持下去? 這才是更重要的問題。
                                                                      • 第一重要的是,要能在團隊中建立起來一種信任文化。
                                                                        • 我相信,我必須在不同的領域裡,找到比我更優秀、更專業的人,並且信任他們,讓他們充分發揮自己的才能,這才是能成大事的基礎。
                                                                        • 隨著團隊規模的擴大,光是我一個人信任團隊,肯定是不夠的。 信任,還需要成為團隊文化。 如果我們整個團隊,尤其是每一個管理者,都能夠信任自己身邊的人,那這樣的團隊,一定可以毫無顧慮地成長,然後去挑戰更高的目標。
                                                                      • 第二點是,實事求是,知錯就改
                                                                        • 所有的人都會認可,沒有什麼事情比拒絕認錯,更妨礙一個人、組織的成長。
                                                                        • 我們是怎麼走出這個困局的? 最重要的還是,用行動來表明我們對於錯誤的態度。
                                                                        • 我們沒有因為工作上的新錯誤懲罰過任何員工,只有重複犯相同的錯誤,才會被懲罰。
                                                                        • 為什麼要堅持這麼做? 因為我們知道,一旦去懲罰新錯誤,去降級、去罰款,員工就會想辦法隱藏錯誤,就會因為怕犯錯而減少創新。 相反,你不去懲罰,員工反而更大膽地解決問題。
                                                                        • 不能因為我們吃到第8個包子就吃飽了,而認為前面7個包子沒有價值。 每一個包子都是幫我們吃飽的巨大的價值。
                                                                        • 我們在內部會承認每一個包子所產生的巨大的價值,從而也可以讓團隊和員工持續成長和迭代,以及試誤。
                                                                      • 第三個辦法,我認為應該是建立成長的正向回饋循環。
                                                                        • 我一直相信一個簡單的道理:人都是因為痛苦而改變,因為受益而堅持。
                                                                        • 去實戰,一定會有勝有敗。 但這些年走下來,我們的心態正在慢慢成熟。 每一次實戰,就算失敗,都不要緊。 唯一要緊的是,透過實戰,我們也可以從同行那裡學到很多新的知識,這是站在外面看熱鬧所無法獲得的。 對我們來講,這就是最重要的成長。
                                                                    • 理想汽車有三個基本的經驗:
                                                                      • 第一條,建立一個基於信任的團隊文化。
                                                                      • 第二條,一定要實事求是,知錯就改,持續迭代。
                                                                      • 第三條,透過實戰,建立成長的正向回饋循環。
                                                                    • 啟程之後,我們會發現,拉長了時間週期來看,企業的成長速度決定了一切。 人和人之間最大的差別,也是成長速度。 這麼一想,或許也就沒那麼焦慮了。 我們需要做的,只是持續去挑戰成長的極限;能夠突破成長的極限,我們就可以掌控自己的命運。

                                                                                                                李想·产品实战16讲_15 | 利润:怎样提高经营效率?

                                                                                                                 


                                                                                                                https://www.dedao.cn/course/article?id=89GEyP73eprvKBPWMMJq2Mb0kRD64d

                                                                                                                • 從理想汽車創立開始,我們就開始思考,這麼難的產業,必須有自己的造血能力。 怎麼做呢? 我們的經驗,是要在預算控制執行把控產品設計的取捨三個方面下功夫。
                                                                                                                • 精確預估
                                                                                                                  • 什麼是原子級的拆分? 這是我們一再強調的一個觀點,就是把各項數據,拆分到一個不能再拆的最小單元上。 每個原子都是健康運作的,那整體下來,就是健康的。
                                                                                                                    • 例如一個產品專家,要支付給他一份在產業水準之上的工資,需要一個月賣出多少輛車。 他一個月要賣出多少車,根據轉換率,他需要負責多少次試駕,對應到需要拿到多少客戶線索。 一直計算到,他要處理這些線索、安排試駕,需要的工作時間是多少,是不是符合正常標準。
                                                                                                                    • 大部分產品都會計算市場佔有率。 但在理想汽車,我們不會只算最後的交付市場份額,我們會從傳播平台的市場份額,拆到客流市場份額,再拆到線索市場份額,一直拆到訂單市場份額、 交付市場佔有率。 每一層發現跟預期不相符,我們就可以及時幹預,隨時調整。
                                                                                                                • 強力把控
                                                                                                                  • 拿我們的商業化團隊給你舉個例子。 當我們整個指標體系建立起來以後,我們的商業化團隊就會去觀察,哪些環節、哪些人的數據最好,我們就會把他們的案例總結起來,變成最佳實踐,並分享給其他團隊 、其他人。
                                                                                                                  • 我們透過數據系統發現,有產品專家,電話預約試駕率非常高。 他的經驗就會被總結成最佳實踐。 那其他人就可以學習到。 他們會把話術印出來,然後在每句話上標註好重音和語調,貼在電腦上,對著文字提醒來打電話。 這樣,就不再佔用大腦內存,更精準地把控自己的語音、語調和語速,更好地和客戶溝通。
                                                                                                                  • 最重要的是製造場域,鼓勵大家願意分享。
                                                                                                                • 做好取捨
                                                                                                                  • 很多產品經理,會容易犯一個毛病:這個功能好,這個材料貴,我們要不要加上這個? 我告訴你,不要。
                                                                                                                  • 如果你用了過度冗餘的東西,但並不能創造出實際的產品價值,那只是你在自己刷存在感
                                                                                                                  • 在理想汽車,我們所有的資源投入,永遠是圍繞著真正的使用者價值去展開的,那些刷存在感、搞重複建設的地方,我們一律不會去做。
                                                                                                                  • 我們會建立一個非常詳細的NPS系統,這個系統會詳細記錄,每個使用者在轉推薦和回饋的過程中,感知的功能點。 而且,我們也會賦予權重,我們在研發的過程中,會嚴格依照這個權重來制定研發計畫。
                                                                                                                • 做產品,真正盤點下來,其實沒有秘密,講到這裡,還是回到最基礎的:
                                                                                                                  • 我們的用戶是誰?
                                                                                                                  • 你們為他們創造什麼樣的價值?
                                                                                                                  • 我們的團隊有沒有就用戶價值達成統一共識?

                                                                                                                                                李想·产品实战16讲_14 | 门店:怎样提高触达效率?

                                                                                                                                                 


                                                                                                                                                https://www.dedao.cn/course/article?id=0kzlWERBr6meVb1ZAWK2j7LD4Od3Zp

                                                                                                                                                • 低頻、大額的消費品,純線上是走不通的,汽車、房子就是特別典型的案例。
                                                                                                                                                • 低頻大額的消費品,使用者決策成本非常高,決策的週期也更長,需要實際去體驗產品。 
                                                                                                                                                • 在燃油車時代,通常的做法是,品牌方把汽車生產出來交給經銷商,經銷商再經過4S店,把車賣出去。 但到了智慧電動車時代,這套玩法不太適合了。
                                                                                                                                                  • 作為新事物,電動車要和燃油車競爭,同樣的價格,電動車的成本遠高於同級別的燃油車,還必須有更高的配置,整車成本就更高了。
                                                                                                                                                  • 從經銷商的角度來說,他們也可以接受賣車不怎麼賺錢,用利潤更高的售後服務賺錢。 但是,智慧電動車基本上沒有什麼保養成本,標配了輔助駕駛以後,事故率也遠低於傳統燃油車。
                                                                                                                                                  • 我們能不能把一個豪華品牌,賣一輛車的綜合成本,包含降價促銷在內的一切費用,從佔一個車標準零售價格的20%下降到5%以內呢?
                                                                                                                                                • 怎麼能讓直營更有效率地賣車? 我們的經驗,可以總結為以下這麼兩條:一是開店速度要快,二是收和放的平衡
                                                                                                                                                  • 開店速度要快
                                                                                                                                                    • 2020年初那場戰略會上,我們訂下了2025年必須賣出160萬輛車的目標,達不到這個目標,就沒有辦法在未來智慧電動車的淘汰賽中生存下來。
                                                                                                                                                    • 門市對我們的銷售有著決定性的影響:一個城市有或沒有理想汽車門市,市佔率相差8倍。
                                                                                                                                                    • 我們就必須在速度和單店效率之間,做一個選擇。 從160萬輛目標倒推,這個決定並不難做,我們選擇優先考慮速度。
                                                                                                                                                    • 快速開店,是支撐理想汽車銷售的一個有力的支柱。
                                                                                                                                                    • 開業6個月以上的店面,平均單店銷售超過100輛/月,是業界平均的3倍以上。 這是怎麼做到的呢?
                                                                                                                                                      • 第一,我們車型的SKU非常少,確保了銷售和交貨的效率。
                                                                                                                                                      • 第二,我們所有的銷售人員都是無法直接上崗的,他們必須來北京和常州參加培訓,還要通過考試。
                                                                                                                                                      • 第三,我們管理系統的數位化能力非常好,無論是線上或線下,可以全面支撐銷售體系和人員管理。
                                                                                                                                                  • 收和放的平衡
                                                                                                                                                    • 收和放指的是什麼? 「收」是總部的規劃和控制,「放」是給一線門市的權利。
                                                                                                                                                    • 直營模式最麻煩的是容易出現吃大鍋飯的情況,尤其是店家變多之後,這也是快速開店必然會帶來的問題。
                                                                                                                                                    • 回歸銷售工作的本質,只有兩個大的模組:
                                                                                                                                                      • 一個是獲客,一個是轉換。 
                                                                                                                                                      • 獲客的手段包含開店、推廣、活動、外展、買銷售線索等。 
                                                                                                                                                      • 轉換的手段包含降價、促銷、招募、提高激勵等。
                                                                                                                                                    • 具體做法。 我們會以省為單位,省級負責人帶著全省的店長,以所佔省份的市場佔有率為目標,做經營規劃。
                                                                                                                                                    • 總部會提供他們必要的數據化管理,例如銷售量、轉換率、營運成本、市場佔有率、跟其他省份的橫向對比、全國店面中的排位等等。
                                                                                                                                                    • 店長們需要做的是,建立對本地市場環境的深度感知,制定自己的銷售目標,然後最關鍵的是,還要自己去判斷,實現目標,需要投入哪些資源,投入多少資源,如何有效地 使用資源。
                                                                                                                                                    • 規劃當然是重要的部分,後面更重要的還有複盤,按週進行複盤。 執行了有階段性的成果,我們也會帶著店長們,迅速復盤遇到的問題,然後及時去調整投資組合。 沒錯,就是「投資組合」。
                                                                                                                                                    • 從本質上講,我們希望實現的是,每個省級負責人是理想汽車在這個省的CEO,每個店長也是這家店的CEO,讓他們能夠成為真正的經營者,主導經營的主體 。
                                                                                                                                                    • 當店長們日常的工作,能夠圍繞著「規劃—計畫—執行—複盤」這樣的流程不斷循環,並且按週進行完整地複盤和迭代,聽起來很空的經營意識,就能夠慢慢變成 「省長」(省級負責人)和店長們的基礎能力。

                                                                                                                                                                                                馬斯克傳:唯一不設限、全公開傳記

                                                                                                                                                                                                https://www.books.com.tw/products/0010966592?gclid=Cj0KCQjw1aOpBhCOARIsACXYv-dedIaPOiga5wfYQ97eG2thCkGJa0mOZflDWVFYd_04SWrUGK1FxooaAgmlEALw_wcB

                                                                                                                                                                                                • 談到追求偉大夢想:”「世人誤以為科技會自動進步。事實上,只有當很多人致力於科技的改善,科技才會進步。」“
                                                                                                                                                                                                • 談到賭上自己公司的資本達成里程碑才能獲得報酬:“「這是獎勵成果,而非鼓勵浪費。」”
                                                                                                                                                                                                • 談到如何更創新:“挑戰權威
                                                                                                                                                                                                • 談到「馬斯克演算法」:”犯錯沒有關係,但是不要犯錯還過度自信。“,以及”找人時,一定要尋找具備正確態度的人。工作技能可以之後培養,但是要一個人改變態度,只有換腦手術做得到。
                                                                                                                                                                                                • 談到自動化的教訓(沒有經過粹取,自動化的效益無法發揮):”一定要等到流程設計完成,直到質疑過所有要求,並且刪除不必要的部分之後,再開始導入自動化。

                                                                                                                                                                                                星期五, 10月 13, 2023

                                                                                                                                                                                                李想·产品实战16讲_13 | 流程:怎样提升做产品的系统能力?

                                                                                                                                                                                                 

                                                                                                                                                                                                https://www.dedao.cn/course/article?id=Pvz6E94NYDg2JjQZ09VL3rAkWQjnwp

                                                                                                                                                                                                • 從0到1階段,產品少,團隊規模小,這個時候更需要像「遊擊隊」一樣,快速又靈活。
                                                                                                                                                                                                • 從1到10的階段,產品一多,收入規模上千億,就應該是「集團軍」作戰,流程問題就會成為妨礙公司持續打造爆品的最大障礙。
                                                                                                                                                                                                • 三個重點,還原用戶價值流修好高速公路,以及做好關鍵節點的對齊互鎖
                                                                                                                                                                                                  • 還原用戶價值流
                                                                                                                                                                                                    • 什麼叫用戶價值流? 簡單來講,就是回到我們強調過無數遍的那個老問題,明確用戶到底是誰,然後從用戶的角度倒推,模擬和重現用戶在使用產品時的真實體驗流程。 一切的內部流程,都要跟著使用者價值流一一對應。
                                                                                                                                                                                                    • 怎麼去整理IPMS,也就是產品行銷與銷售流程? 就是要一步一步梳理,從用戶知道品牌、了解產品,到產生興趣、完成試駕,再到產生購買意向、下單、交付,最後到用戶使用產品及後續服務,用戶和產品所有的接觸點。
                                                                                                                                                                                                    • 把這些接觸點全部列出來之後,我們再反向推,要達成這些使用者價值,需要哪些工作,需要哪些部門協作。 這樣,就不會因為職能分工和生產者自己的盲區,來造成流程上的問題了。
                                                                                                                                                                                                    • 這樣做的一個好處,就是你可以清楚地發現,哪些流程是在為客戶創造價值,哪些沒有,我們就可以剔除這些不必要的流程。
                                                                                                                                                                                                    • 基於使用者價值流,我們就可以重新確定,哪些流程是真正必要的,這是提升流程效率最關鍵的一步。
                                                                                                                                                                                                  • 修好高速公路
                                                                                                                                                                                                    • 修好高速公路,並區分好路和車
                                                                                                                                                                                                      • 所謂“路”,其實就是在團隊工作中,要遵循的流程。
                                                                                                                                                                                                      • 所謂“車”,指的是垂直向下,支撐路上每個關鍵節點的專業模型。
                                                                                                                                                                                                    • 那具體怎麼修路呢? 我們的方法是,把最佳實務產品化、標準化,然後落實在流程上。
                                                                                                                                                                                                    • 一個好的流程,不只是把各部門的工作給連結起來,而是要規劃出從生產者生產到使用者價值實現的全路徑。
                                                                                                                                                                                                    • 那誰來造這些「車」? 就是各部門的高階業務專家。 
                                                                                                                                                                                                    • 由誰來開車呢? 自然就是一線的員工。
                                                                                                                                                                                                    • 路有問題就修路,車子有問題就修車,而不是把問題都甩在開車人的身上。
                                                                                                                                                                                                  • 做好關鍵節點的對齊互鎖。
                                                                                                                                                                                                    • 產品一多,就會出現不同部門目標不一致,各自為戰的情況。 那要怎麼解決呢? 關鍵是兩點,
                                                                                                                                                                                                      • 一個是,你需要定義哪些是整個公司層級的主流程,哪些是輔助的支線流程。
                                                                                                                                                                                                        • 定義出主流程的作用,就是讓各部門的支流程,都搭建在這個主流程上,然後在介面處,做到關鍵節點的互鎖。
                                                                                                                                                                                                      • 第二個關鍵點是,你需要一個重量級的團隊,專門做拉通和經營。
                                                                                                                                                                                                        • 很多公司設立產品經理或專案經理制,都是用來做拉通對齊的,但這個產品經理或專案經理往往變成一個催進度和傳話的人,並不能真正為產品負責。 為什麼? 不是授權不夠,原因是,你並沒有給他相應的工具和專業支援。
                                                                                                                                                                                                        • 你需要一個重量級團隊,而不是個人。 這個團隊不只是一個產品經理,而是要有研發、市場、財務、採購、製造等各個業務線的專業人士,他們共同組成這樣一個PDT團隊,這個團隊共同為產品成功負責,來做各業務 之間的拉齊。
                                                                                                                                                                                                • 流程為我們帶來了三個好處:
                                                                                                                                                                                                  • 第一,幫助我們建造了面向複雜業務的高速公路。 
                                                                                                                                                                                                    • 雖然高速公路是規則最多的道路,但是高速公路也是運輸效率最高,事故率最低的道路,這意味著我們從創造價值,到向用戶傳遞價值的效率變得更高。
                                                                                                                                                                                                  • 第二,流程幫我們建立了一套非常好的訓戰體系。 
                                                                                                                                                                                                    • 只要經過基礎的培訓,每個駕駛員都知道如何在高速公路上行駛。 每個人都能掌握從洞察、到目標設定、再到協作執行、最後複盤成長的完整能力。 就算是一個剛畢業的校招生,都可以獲得快速的成長,而不需要傳統的師傅帶徒弟的模式。
                                                                                                                                                                                                  • 第三,流程幫我們建立了互鎖的機制
                                                                                                                                                                                                    • 相較於之前我們所使用的OKR,從對齊到互鎖,是根本性的改變。 從信任制,變成了契約制,是團隊和團隊之間的契約,也是每個人和團隊之間的契約。 大家訂定目標的時候,可以真正地互相挑戰;在具體做事的時候,又可以毫無保留地密切協作,實現共同的目標。

                                                                                                                                                                                                                                                    星期四, 10月 12, 2023

                                                                                                                                                                                                                                                    李想·产品实战16讲_12 | 节奏:怎样完成产品的从1到10?

                                                                                                                                                                                                                                                     

                                                                                                                                                                                                                                                    https://www.dedao.cn/course/article?id=zl12vGeNAM0YVpPjEnVdmxjOQBP5oL

                                                                                                                                                                                                                                                    • 從1到10,跟隨從0到1,面對的挑戰和需要的打法,是完全不一樣的。
                                                                                                                                                                                                                                                    • 什麼是節奏? 簡單來講就是,創業不同階段,應該有不同的目標。 因為不同階段,我們的資源跟機會都是不一樣的,你必須要做取捨。 可以說,對節奏的把控,考驗的是創辦人、產品負責人最核心的能力。
                                                                                                                                                                                                                                                    • 從0到1的階段
                                                                                                                                                                                                                                                      • 創業起步,你需要思考的只是怎麼完成產品的驗證,達到最小的商業閉環。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 這個階段我們的目標應該是什麼? 不是跟著市場頭部,去比銷售、比市場份額,而是應該盡力放大自己的長板。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 大多數時候,這個長板之所以能夠成為我們的長板,是因為以前被原有的領先者忽略了。 在還沒有獲得產業鏈規模優勢、技術優勢的時候,把這些長板做到天花板水平,是我們贏得下一個階段入場券的唯一捷徑。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 怎麼才算拿到這張入場券? 我們有一個參考值是3%,也就是在細分市場拿到3%的市佔率。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 要做到這一點,應該怎麼匹配資源。 答案其實很簡單,就是要集中力量,只辦一件大事。
                                                                                                                                                                                                                                                    • 從1到10階段
                                                                                                                                                                                                                                                      • 不能順著慣性看,應該要討論的是,未來市場究竟有多大? 市場的轉折點什麼時候會到來? 所謂拐點,就是贏家通吃,敗者退場的時間點。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 中國智慧電動車市場,將在2025 年出現拐點;那時,整個市場的規模將達到每年800萬輛,而理想汽車必須佔據至少20% 的市場份額,也就是160萬輛,才能有機會拿 到下一場比賽的入場券。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 2025年後,智慧電動車的競爭格局,會跟智慧型手機高度相似,甚至競爭會更激烈,因為造車的門檻比手機更高。 最後佔據主要市佔率的,可能只會剩下5家公司,其餘的公司,市佔率都會是個位數,或是不足個位數。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 一個大原則:寧可準備過度,不要準備不足。
                                                                                                                                                                                                                                                      • 對於淘汰賽來講,準備過度,也許會造成一些資源浪費,但是浪費是非常有限的。 而且,如果有機會回頭看,你永遠覺得當時的打法偏保守,投入的資金和資源遠遠不夠。

                                                                                                                                                                                                                                                                            星期三, 10月 11, 2023

                                                                                                                                                                                                                                                                            李想·产品实战16讲_11 | 复盘:怎样让爆品从偶然成为必然?

                                                                                                                                                                                                                                                                            https://www.dedao.cn/course/article?id=Q8dpgOa54NZMVzmN4MKByzxkwYm2Rl

                                                                                                                                                                                                                                                                            • 怎麼做才能把自己的成功持續累積起來,避免做產品總是進兩步、退三步? 最關鍵的一點,其實就是對前一款產品的複盤,做好正確歸因。
                                                                                                                                                                                                                                                                            • 複盤要有效,關鍵把控三點:複盤的目標複盤的流程,以及複盤會怎麼組織
                                                                                                                                                                                                                                                                              • 目標: 把經驗變成能力
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 複盤的目標,不應該是基於過去的結果做功過賞罰,而是就「以後怎麼可以做得更好」討論出共識。
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 基於這個目標,複盤一定不是上來就帶著團隊反思,而是先總結出團隊做得好的地方,把這些成功經驗沉澱下來,甚至固化到流程上。
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 先複盤產品的優點和優勢,客觀上還會帶來一個什麼樣的結果呢? 當你先肯定了團隊做得好的地方,團隊就會更敢於暴露自己的不足。 甚至不需要你再來提醒和強調,他們會主動提出補齊短板。 所有人都會更有意願,把事情做得更好。
                                                                                                                                                                                                                                                                              • 對照計劃來複盤
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 這裡的計劃,不僅包括我們在出發時設定的目標,還有我們根據這個目標,在團隊內部約定好的流程指標、資源投入數量、重要節點動作。 也就是說,在做計畫的時候,就要考慮清楚整個實現路徑。
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 任何產品、任何功能,在規劃階段做PEA分析,都必須明確六個要素:
                                                                                                                                                                                                                                                                                  1. 解決什麼問題:發起這個流程的人,必須拿出具體的依據,說明自己要解決的是個真問題。 但凡不能證明是個真問題,在評審流程中都會被打回去。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  2. 目標要求:必須說明白,使用者是誰,不能有歧義;同時也明確,希望使用者透過這個產品或這項功能,獲得怎樣的體驗,也就是目標。 我們強調,這個目標,一定要是可以從使用者口中說出來的,不能只是我們自己的描述。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  3. 方案描述:既要有實現後的功能表現,又要有實現的具體方案。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  4. 風險與評估。 這裡的重點在於,對於可能的風險,要有預案。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  5. 資源評估:包含研發資源、開發費用、授權費用,以及研發的具體週期等等。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  6. 營運指標:要有數據化的營運指標,指標要和達成的目標之間有準確的關係,而每一個指標,應該有一個事先的預期。
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 事前有了這麼一份詳細的PEA分析,我們在複盤的時候,就可以拿出來一一對照。
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 在具體複盤的時候,我還想給你一個提醒:無論是延續過去的經驗,還是解決當下存在的問題,都要製定出來關鍵的“To-Do”,並落到具體的人身上。
                                                                                                                                                                                                                                                                              • 怎麼開好複盤會
                                                                                                                                                                                                                                                                                • 開好複盤會的清單
                                                                                                                                                                                                                                                                                  1. CEO、產品負責人,以及業務一號位必須參與複盤會,複盤會要開好,第一負責人必須重視,這一點,沒有其他人能夠替代。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  2. 會議必須有專門的主持人,確保會議始終在正確的討論方向上,以達成最終目標。 主持人不直接參與討論。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  3. 主持人要在會前就和關鍵的與會者充分溝通,讓他們充分理解複盤的價值,我的建議是可以給與會者提前佈置作業,比如告訴他們會議討論的重要問題,讓他們 提前寫下問題的答案。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  4. 一定要重視會議流程的控制。 討論問題時,每個人、每組輪流發言一次之後,再開始下一個問題。 如果個別人沒有遵守發言規則,主持人要及時公開指出並修正。
                                                                                                                                                                                                                                                                                  5. 複盤會必須按時開,嵌入組織的工作流程,不能變成隨機事件。 怎麼叫按時開? 就是根據業務類型,按照週、月、季度、半年、全年這樣的時間點;或者按照產品研發、產品發布、產品上市等事件結束的節點,時間到了,就雷打不動地複盤,不管是計劃推進 順利還是不順利。
                                                                                                                                                                                                                                                                              • 簡單的事情看不上,所以不執行;複雜的事情做不到,所以執行不了。
                                                                                                                                                                                                                                                                              • 每款車都變成爆品,依靠的不是運氣,而是透過複盤沉澱的真實能力。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            星期二, 10月 10, 2023

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            李想·产品实战16讲_10 | 定价:怎样设置有竞争力的价格?

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            https://www.dedao.cn/course/article?id=D4vE8rn63yN5JA5W04JOpoPzG0MdqB

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 定價就是一個簡單的數字,但它背後涉及了產品的成本、用戶的接受程度、對手的定價,和我們自己的利潤空間等多個要素的博弈,到底定一個什麼樣的價格,既能讓消費 者覺得不貴,又比競爭對手有更強的競爭力,還能保證自己合理的獲利空間?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 理性: 產品價值
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 產品價值=產品力÷產品價格×產品品質。 產品力越強,銷量越好;產品價格越低,銷量越好;產品品質越好,銷量越好。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 產品質量,包含了生產製造環節和後面的軟體服務環節。 原料好不好,品質過不過關,直接決定了品質的底線。 另外,作為一輛智慧電動車,後續的軟體升級、軟體服務,也決定了使用者心中的品質。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 這個公式的好處在於,其實做了兩個拆分。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 第一個拆分,是把價格段明確地拆分出來。 這樣,團隊就可以像做數學題一樣,在清楚的價格區間,對標其他產品,來提高我們的產品價值。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 第二個拆分,把產品力單獨拿出來,就是為了讓團隊更明確地知道,我們要能定義出哪些是使用者有高感知的價值和功能,而不是單純地自己在刷存在感。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 我們必須定義出,使用者更有感知的產品價值,才能給使用者一個在眾多產品中選擇我們的理由。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 根據我們的觀察,購買一輛車,平均決策時間是 21 天。 幾乎每個用戶至少要來我們店裡三次以上,才會購買一輛車,這跟快消品是完全不一樣的。 用戶會考慮到車內的每一個細節。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 感性: 用戶感受
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 心理價位,不完全取決於產品的成本,還得看用戶在心裡怎麼定義這個產品的位置,是一個功能品,還是情感的寄託,還是身份的象徵? 同類型的產品,在使用者心中的定位不同,使用者願意花的錢也不一樣。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 定價比使用者的心理價格高,當然不合適,但定得太低,尤其是像汽車這樣,帶有一定身份象徵屬性的產品,也不行。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 對於汽車這樣有身份象徵的產品,定價要考慮到用戶的感受,不能跟他們的心理價位違背。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 定價這件事,我認為,不能不考慮競爭,但也不能逃避競爭
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 企業的經營需求
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 在一些整體規模相對較小的產品市場,超低定價,甚至燒錢補貼,是走得通的。 你可以依靠著燒錢,快速結束戰鬥,贏家通吃。 但這裡有個前提是,市場規模必須有限,所以燒錢的額度也是有限的。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 汽車產業的競爭,基本上都是持久戰,不能持續依賴融資來發展。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 有健康的毛利率和造血能力,是一家汽車企業的核心基礎能力。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 我們給自己的要求都是,一定要有自我造血的能力。 我們給自己設定的毛利率目標,是20%。 之所以是20%,是因為除去必要的管理費用和銷售費用,我們還必須有足夠的現金,來確保研發上的投資。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 產品的定價,是產品力的理性計算、使用者感受和企業需求三者之間的平衡,需要綜合考慮。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第一,為一款產品定價,你一定要誠實評估,先精確地做好數學題,在價格區間內,做到產品力最強
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第二,定價也不是越便宜越好,要掌握用戶心裡的微妙感受,跟心理定價一致
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第三,定價也必須評估企業長期經營的需求,薄利多銷或燒錢補貼,不一定適合超大規模的產業。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            李想·产品实战16讲_09 | 技术:怎样选择产品的实现路径?

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            https://www.dedao.cn/course/article?id=7NqeGmE2w4bnK4EOvrVP31lv5WZ9rj

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 做產品選技術
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第一項原則是,技術要服務產品價值。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 產品價值和使用者價值是一體的。 我們在電動車領域最核心的價值主張是,大規模替代燃油車,讓任何一個燃油車用戶,都可以毫無後顧之憂地購買一輛新能源汽車,所以我們必須解決兩個關鍵問題:
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 第一個是充電難的問題。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 第二個是售價高的問題。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 產品價值主張:安全感、價值感、嚮往感。 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 沒有哩程焦慮,沒有充電焦慮,就是安全感
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 城市用電、長途發電、露營放電,就是價值感
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 可以帶著一家人去任何想去的地方,一起旅行,共同成長,就是嚮往感
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第二個原則,不要孤立地去看待某一種技術,而是可以用不同的技術來組合,取長補短。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 從根本上講,增程方案,其實就是把油和電兩種技術取長補短。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 成功不能照抄,但失敗,也不能只看結果,而要分析對方的關鍵點。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 在做選擇的時候,應該從使用者的價值角度出發,而不是政策和技術本身。 看到一個失敗的結果,也不要慣性地認為此路不通,而要分析對方的關鍵問題,我們就能從中發現創新的空間。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第三個原則了:成本、效率最優。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 要解決里程焦慮,有三個選擇:
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 第一,大規模鋪設超級充電站;
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 第二,換電路線。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 第三,把虛擬的充電站,也就是發電機,直接裝在車上。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 選擇增程電動。 這對我們來說,是一條成本、效率最優的路線。 請注意,是成本、效率最優,而不是單純成本最低。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 如何為用戶創造更多的價值,而盡可能低地降低用戶的購買成本。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                • 這些省下的錢可以做什麼? 一是,可以讓我們的車價更低;二是,大量增加高頻可感知的價值;三是,安全上可以不計成本。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            • 三個原則
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第一,做選擇,首先要考慮是不是最好地實現產品價值和用戶價值,一定得是自己的目標用戶,而不是泛泛的所有用戶,要避免刻意求新,迎合熱點。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第二,即便是選擇,也不是非此即彼,是可以組合、取長補短。 這裡要注意的是,看別人的經驗,不管是成功經驗,或是失敗經驗,都要分析背後的現實條件和關鍵問題。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              • 第三,選擇也要結合自己的資源能力,考慮成本、效率。 注意不是最低的成本,而是最優的效率,一個產品讓使用者付出更少的成本,獲得更大價值的綜合能力。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    星期一, 10月 09, 2023

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    李想·产品实战16讲_08 | 用户:怎样挖掘用户的真实需求?

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    https://www.dedao.cn/course/article?id=yNwelz6kDn0aKeRg53V7qLAO3Bb51j

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 挖掘需求,對產品人來講,就是做產品的基礎。 但這個基礎工作要做到位,其實並不容易。 我們都聽過上個世紀亨利福特說過的那句話:你問一個人想要什麼,他肯定說,想要一匹更快的馬,而不是汽車。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 賈伯斯也講過類似的話:使用者不知道自己想要什麼,直到你把產品擺在他們的面前。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 怎麼去了解使用者需求呢? 理想汽車摸索出來下面兩個基本方法。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 第一個方法是:少做一對一訪談,多做多人共創。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 為什麼多做共創? 在共創的氛圍下,個人就容易放下戒備心,真實的需求就更容易出現。 而且,更重要的是,多人一起討論,相似的需求自然會聚合,很多人就會在一個人的方向上,把一個需求討論得更清楚。 經過多人討論甚至辯論後的需求,對於做產品,會特別有價值。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 一般來講,遇到開發複雜的、高頻的大功能,我們就會做這樣的共創會
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 共創會具體怎麼開呢? 分享四個我們的經驗。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          • 一個是,在組織共創會的時候,雖然是多人共創,也需要分成三四個小組分頭討論,最後再匯總碰撞,這樣避免了一個意見領袖影響其他所有人的觀點。 當然,每個組都要有一個自己團隊的人,來記錄和活躍氣氛。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          • 第二,共創會提問的時候,不要直接問使用者有哪些需求,而是先讓他回想場景。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          • 第三,就某個具體的功能來談時,我們也不要問用戶具體的方案,而是問他感性的期待。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          • 第四,共創會不需要現場得出結論。 共創會的目的,是讓使用者充分錶達。 收斂結論,以及最後做選擇題,都是產品團隊事後需要做的事情。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 第二個方法:不是去“問”,而是去“看”,回到使用者的購買現場去觀察。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 我們的產品團隊,會進入到用戶的家庭生活,跟他們一起待一天,不帶任何目的,只是去觀察他們生活中的用車場景,然後再自己從裡面總結和提煉出高頻出現的需求。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 理想汽車的第一位整車產品經理張驍,他平常特別喜歡去4S店。 他去4S店,不是為買車,也不是為修車。 他就是默默觀察,一線的銷售人員到底在怎麼賣車,他們講的哪些話,用戶是買單的。 還有更重要的是,使用者到底是為什麼來買車,他們開著什麼車來的,說什麼話,幾個人一起來的,以及他們覺得這個車哪裡好、哪裡不好。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 雖然我們要找用戶去實地驗證需求,這裡還有一個誤解,想要提醒你,有一些產品或功能,用戶過去用得不多,不代表沒有需求。 很可能是過去的產品做得不夠好。 因為,需求和供給都是雙向決定的,優質的供給也是需求的必要條件。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 需求的驗證
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 做完了用戶需求的初步挖掘。 但是,這只是相當於我們有了一大堆的「假設」。 接下來,還有很重要的一步,就是驗證假設。 所謂「大膽假設,小心求證」。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 企業的資源是有限的,驗證有效的需求,才能考慮怎麼去「產品化」。 驗證無效的需求,也就是被證偽了,就果斷地放棄。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 那怎麼去驗證需求? 核心還是回到我們說了一萬遍的「場景」。 意思就是,不要憑空地說,這個需求存不存在,那個需求存不存在,而是到具體的場景去驗證。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 需求的驗證,準確來講,就是想像和模擬。 雖然是想像,但其實是挺準的。 產品團隊的成員,我們都會找生活經驗特別豐富的同事,有生活經驗,有體驗,再去共情真實用戶的使用場景,並不是很難的事。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 當產品最害怕是什麼? 怕的就是一個功能,我們腦袋一熱,一拍腦袋就做了。 只要場景驗證這一點做得夠徹底,拍腦門的問題,基本上就能避免。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      李想·产品实战16讲_07 | 体验:怎样打造超越用户预期的体验?

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      https://www.dedao.cn/course/article?id=ov5WgnrDGd8bKNdMRgJMNRm1wO264y

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 硬體受到了空間的嚴格約束,相當於54張撲克,每想要增加一張,就要減少一張。 你每想多增加一個功能,就得去掉一個功能。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 不分大眾還是小眾,只看是否高頻
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 要做出好的產品,就不要區分,需求是大眾需求還是小眾需求,而是要判斷是否為高頻。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 只要是使用者高頻使用的功能,你在上面下功夫,相對來講,就更容易帶給使用者可感知的體驗升級。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 關門是一個非常高頻的行為,每天都會發生很多次。 我們把這個功能做出來,使用者的體驗升級是非常明顯的。 尤其是對於家庭用戶,電吸門還有一個特別好的體驗,就是如果孩子在車上睡覺,關門不會吵到孩子。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 權衡機會
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 所謂機會,就是看哪些需求,競爭對手還沒有很好地去滿足,或是市場上現有的解決方案,還有完善的空間。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          • 第一個思路,在理想汽車,我們的產品團隊會把產品的每一個價值特性、每一項具體的功能,都拿來跟競品做對比,確保全面的知己知彼。 對標要做到什麼程度? 我們內部有個說法,叫做細分到原子級的配置
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          • 第二個思路,就是把家庭用戶分得更細緻。 前面我們提到過,作為一款家庭用車,我們的用戶不只是開車的那個人,我們也會關注到女主人、後排的老人和孩子的體驗。 這樣,你會發現,可做的事情就很多了。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 所謂產品力,並不是什麼天馬行空的奇思妙想,而就是這麼一點點紮實地做出來的。 這裡面沒有太多竅門,就是看誰對使用者的需求更理解,做得更深,下的功夫更多。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 做產品不是做藝術品,一定還要考慮ROI,也就是投入產出比。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 我們講原子級的對標,並不是說去堆積功能、比參數,這裡面的核心還在於,怎麼合理地運用成本,給用戶帶去最大化的體驗提升。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 提升體驗要務實
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 提升使用者體驗需要注意的問題,那就是一定要「務實」。 千萬不要為了提升一種體驗,而給用戶帶來更多的麻煩。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 新技術,固然能讓用戶興奮,帶來一些體驗的升級。 但是,如果不能夠解決新技術帶來的問題,結果有的地方加了一分,有的地方減了三分,那整體的體驗反而是下降的,相當於是做了無用功。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        • 我覺得在做耐用消費品的時候,尤其重要。 做這一類產品的人,一定要能夠抵禦概念的誘惑。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  李想·产品实战16讲_06 | 团队标准:怎样打造高效协同的产品团队?

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  https://www.dedao.cn/course/article?id=a8QZdRM1OmLxVvG81pJG69rgYPjqWp

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 怎麼把這些天南海北的人才捏合在一起,形成「理想汽車」的團隊?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 經過摸索,我的方法是三個動作,分別是統一度量衡、嵌入流程、培養成年人。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 統一度量衡
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 統一度量衡,也就是統一語言、統一工具,讓團隊看待問題的方式一致。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 產品四步法,也就是在討論任何產品問題之前,先談這四步,避免「經驗主義」橫行:
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 第一步,問用戶:用戶是誰? 他們的真實需求到底是什麼?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 第二步,問自己:身為企業,我們自己的訴求到底是什麼?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 第三步,設定目標:設定出來目標,以及符合目標的具體的規劃。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      • 第四步,預估結果:定義目標如何衡量,根據結果來倒推開展工作。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 選擇工具,不僅要看工具好不好,更關鍵的是,要看它跟你的團隊文化、跟你的團隊期待,是不是相符的。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 共創的過程,能夠幫助你精進並鞏固團隊文化與價值觀。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 工具也是有價值觀的,我們在選擇工具的時候,也需要根據團隊的基因,選擇配對的工具,才能進一步激發團隊的互信和互相的認同。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 嵌入流程
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 把你的標準,把你成熟的最佳實踐,嵌入到具體的工作流程中去,讓團隊可以持續地去執行。 時間久了,自然而然就訓練出來了真正的能力。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • PEA(Product Experience Assessment)評審流程,也就是產品體驗管理。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 我想跟你重點強調的是,嵌入流程,僵化執行。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  • 培養成年人
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 我們選擇的工具,是一本你肯定知道的書,《高效能人士的七個習慣》。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 這七個習慣裡,主動積極、以終為始、要事第一,其實講的又是什麼呢? 講的就是我們如何能夠理解自己,並處理好和自己的關係。 雙贏思維、知彼解己、統合綜效、不斷更新,其實是幫助我們怎麼去理解別人,並處理好和別人的關係,能夠揚長避短,能夠共同做事。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 本質上,它其實在教導我們,怎麼能夠做一個能夠獨立面對問題,能夠協作解決問題,不斷更新、不斷成長的成年人。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 在進行績效評定的時候,每個人除了評價業績,還要對高七的實踐進行自評和360環評。 這樣一來,團隊對高七的學習,就不會只是聽個熱鬧了,而是會落實到工作的每個行動中去。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 為了讓團隊真的實踐,我們還有個要求,管理者必須成為高七的講師,必須定期去做新員工的培訓,並講自己對高七的理解。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長安三萬里

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           



                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          別董大
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          高適

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          千里黃雲白日曛,北風吹雁雪紛紛。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          莫愁前路無知己,天下誰人不識君。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          上李邕
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          大鵬一日同風起,摶搖直上九萬裡。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          假令風歇時下來,猶能簸卻滄溟水。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          世人見我恆殊調,聞餘大言皆冷笑。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          宣父猶能畏後生,丈夫未可輕年少。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          登鸛雀樓
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          王之渙

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          白日依山盡,黃河入海流。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          欲窮千里目,更上一層樓。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          黃鶴樓
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          崔顴

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          昔人已乘黃鶴去,此地空馀黃鶴樓。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          黃鶴一去不復返,白雲千載空悠悠。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          晴川歷歷漢陽樹,芳草萋萋鸚鵡洲。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          日暮鄉關何處是,煙波江上使人愁。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          扶風豪士歌
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          洛陽三月飛胡沙,洛陽城人怨嗟。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          天津流水波赤血,白骨相撐如亂麻。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          我亦東奔向吳國,浮雲四塞道路賒。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          東方日出啼早鴉,城門人開掃落花。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          梧桐楊柳拂金井,來醉扶風豪士家。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          扶風豪士天下奇,意氣相傾山可移。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          作人不倚將軍勢,飲酒豈顧尚書期。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          雕盤綺食會眾客,吳歌趙舞香風吹。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          原嘗春陵六國時,開心寫意君所知。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          堂中各有三千士,明日報恩知是誰。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          撫長劍,一揚眉,清水白石何離離。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          脫吾帽,向君笑,飲君酒,為君吟。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          張良未逐赤松去,橋邊黃石知我心。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          相和歌辭 採蓮曲
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          若耶溪邊採蓮女,笑隔荷花共人語。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          日照新妝水底明,風飄香袂空中舉。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          岸上誰家遊冶郎,三三五五映垂楊。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          紫騮嘶入落花去,見此踟趺空斷腸。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          相思
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          王維

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          紅豆生南國,春來發幾枝。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          願君多採擷,此物最相思。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          落第長安
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          常建

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          家園好在尚留秦,恥作明時失路人。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          恐逢故里鶯花笑,且向長安度一春。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          寄遠十一首
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          玉箸落春鏡,坐愁湖陽水。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          聞與陰麗華,風煙接鄰裡。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          青春已復過,白日忽相催。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          但恐飛花晚,令人意已摧。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          相思不惜夢,日夜向陽台。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          題玉泉溪
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          湘驛女子

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          紅葉醉秋色,碧溪彈夜弦。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          佳期不可再,風雨杳如年。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          過故人莊
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          孟浩然

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          故人具雞黍,邀我至田家。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          綠樹村邊合,青山郭外斜。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          開軒面場圃,把酒話桑麻。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          待到重陽日,還來就菊花。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          宋中十首
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          高適

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          梁王昔全盛,賓客復多才。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          悠悠一千年,陳跡唯高台。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          寂寞向秋草,悲風千里來。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          靜夜思
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          床前明月光,疑是地上霜。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          舉頭望明月,低頭思故鄉。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          春曉
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          孟浩然

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          春眠不覺曉,處處聞啼鳥。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          夜來風雨聲,花落知多少。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          黃鶴樓送孟浩然之廣陵
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          故人西辭黃鶴樓,煙火三月下揚州。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          孤帆遠影碧空盡,唯見長江天際流。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          燕歌行
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          高適

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          漢家煙塵在東北,漢將辭家破殘賊。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          男兒本自重橫行,天子非常賜顏色。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          摐金伐鼓下榆關,旌旆逶迤碣石間。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          校尉羽書飛瀚海,單於獵火照狼山。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          山川蕭條極邊土,胡騎憑陵雜風雨。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          戰士軍前半死生,美人帳下猶歌舞。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          大漠窮秋塞草衰,孤城落日鬥兵稀。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          身當恩遇恆輕敵,力盡關山未解圍。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          鐵衣遠戍辛勤久,玉箸應啼別離後。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          少婦城南欲斷腸,徵人薊北空回首。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          邊風飄颻那可度,絕域蒼懵更何有。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          殺氣三時作陣雲,寒聲一夜傳刁鬥。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          相看白刃血紛紛,死節從來豈顧勳。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          君不見沙場徵戰苦,至今猶憶李將軍。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          行路難
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          金尊清酒鬥十千,玉盤珍羞直萬錢。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          停杯投箸不能食,拔劍四顧心茫然。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          欲渡黃河冰塞川,將登太行雪滿山。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          閒來釣碧溪上,忽復乘舟夢日邊。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          行路難,行路難,多岐路,今安在?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長風破浪會有時,直掛雲帆濟滄海。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          南陵別兒童入京
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          白酒新熟山中歸,黃雞啄黍秋正肥。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          呼童烹煮雞酌白酒,兒女嬉笑牽人衣。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          高歌取醉欲自慰,起舞落日爭光輝。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          遊說萬乘苦不早,著鞭跨馬涉遠道。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          會稽愚婦輕買臣,餘亦辭家西入秦。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          仰天大笑出門去,我輩豈是蓬蒿人。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          別劉大校書
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          高適

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          昔日京華去,知君才望新。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          應猶作賦好,莫嘆在官貧。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          且復傷遠別,不然愁此身。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          清風幾萬裡,江上一歸人。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          望岳
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          杜甫

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          岱宗夫如何,齊魯青未了。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          造化鐘神秀,陰陽割昏曉。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          蕩胸生層雲,決眥入歸鳥。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          會當凌絕頂,一覽眾山小。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          採蓮曲
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          賀知章

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          稽山罷霧鬱嵯峨,鏡水無風也自波。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          莫言春度芳菲盡,別有中流採芰荷。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          出塞
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          王昌齡

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          秦時明月漢時關,萬裡長徵人未還。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          但使龍城飛將在,不教胡馬度陰山。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          白雪歌送武判官歸京
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          岑參

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          北風捲地白草折,胡天八月即飛雪。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          忽如一夜春風來,千樹萬樹梨花開。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          散入珠簾濕羅幕,狐裘不煖錦衾薄。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          將軍角弓不得控,都護鐵衣冷難著。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          瀚海闌幹百丈冰,愁雲黪淡萬裡凝。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          中軍置酒飲歸客,胡琴琵琶與羌笛。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          紛紛暮雪下轅門,風掣紅旗凍不翻。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          輪台東門送君去,去時雪滿天山路。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          山迴路轉不見君,雪上空留馬行處。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          雜曲歌辭
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          琴奏龍門之綠桐,玉壺美酒清若空。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          催弦拂柱與君飲,看朱成碧顏始紅。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          胡姬貌如花,當爐笑春風。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          笑春風,舞羅衣,君今不醉欲安歸。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          夢遊天姥吟留別
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          海客談瀛洲,煙濤微茫信難求。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          越人語天姥,雲霓明滅或可睹。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          天姥連天向天橫,勢拔五嶽掩赤城。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          天台四萬八千丈,對此欲倒東南傾。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          我欲因之夢吳越,一夜飛度鏡湖月。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          湖月照我影,送我到剡溪。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          謝公宿處今尚在,淥水蕩漾清猿啼。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          腳著謝公屐,身登青雲梯。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          半壁見海日,空中聞天雞。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          千巖萬轉路不定,迷花倚石忽已暝。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          熊咆哮龍吟殷巖泉,栗深林兮驚層巔。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          雲青青兮欲雨,水澹澹兮生煙。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          列缺霹靂,丘巒崩摧。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          洞天石扇,訇然中開。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          青冥浩蕩不見底,日月照耀金銀台。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          霓為衣兮風為馬,雲之君兮紛紛而來下。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          虎鼓瑟兮鸞回車,仙之人兮列如麻。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          忽魂悸以魄動,恍驚起而長嗟。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          惟覺時之枕席,失向來之煙霞。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          世間行樂亦如此,古來萬事東流水。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          別君去時何時還,且放白鹿青崖間,須行即騎訪名山。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          安能摧眉折腰事權貴?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          使我不得開心顏。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          將進酒
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          君不見黃河之水天上來,奔流到海不復回。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          君不見高堂明鏡悲白髮,朝如青絲暮成雪。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          人生得意須盡歡,莫使金尊空對月。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          天生我材必有用,千金散盡還復來。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          烹調羊宰牛且為樂,會須一飲三百杯。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          岑夫子,丹丘生,將進酒,杯莫停。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          與君歌一曲,請君為我側耳聽。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          鐘鼓饌玉不足貴,但願長醉不醒。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          古來聖賢皆寂寞,惟有飲者留其名。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          陳王昔時宴平樂,鬥酒十千恣歡謔。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          主人何為言少錢,靦酤取對君酌。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          五花馬,千金裘,呼兒將出換美酒,與爾同銷萬古愁。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          俠客行
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          趙客縵胡纓,吳鉤霜雪明。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          銀鞍照白馬,颯沓如流星。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          十步殺一人,千里不留行。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          事了拂衣去,深藏身與名。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          閒過信陵飲,脫劍膝前橫。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          將炙啖朱亥,持觴勸侯嬴。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          三杯吐然諾,五嶽為輕。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          眼花耳熱後,意氣素霓生。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          救趙揮金槌,邯鄲先震驚。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          千秋二壯士,烜赫大樑城。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          縱死俠骨香,不慚世上英。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          誰能書閣下,白首太玄經。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          擬古十二首 其九
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          生者為過客,死者為歸人。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          天地一逆旅,同悲萬古塵。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          月兔空搗藥,扶桑已成薪。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          白骨寂無言,青松豈知春。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          前後更嘆息,浮榮安足珍。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          哥舒歌
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          西鄙人

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          北斗七星高,哥舒夜帶刀。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          至今窺牧馬,不敢過臨洮。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          永王東巡歌十一首
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其一
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          永王正月東出師,天子遙分龍虎旗。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          樓船一舉風波靜,江漢翻為雁鷯池。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其二
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          三川北虜亂如麻,四海南奔似永嘉。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          但用東山謝安石,為君談笑靜胡沙。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其三
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          雷鼓吵吵喧武昌,雲旗獵獵過尋陽。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          秋毫不犯三吳悅,春日遙看五色光。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其四
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          龍蟠虎踞帝王州,帝子金陵訪古丘。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          春風試暖昭陽殿,明月還過鷙鵲樓。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其五
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          二帝巡遊俱未回,五陵松柏使人哀。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          諸侯不救河南地,更喜賢王遠道來。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其六
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          丹陽北固是吳關,畫出樓台雲水間。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          千巖烽火連滄海,兩岸旌旗繞碧山。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其七
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          王出三山按五湖,樓船跨海次陪都。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          戰艦森森羅虎士,徵帆一一引龍駒。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其八
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長風掛席勢難回,海動山傾古月摧。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          君看帝子浮江日,何似龍騖出峽來。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其九
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          祖龍浮海不成橋,漢武尋陽空射蛟。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          我王樓艦輕秦漢,卻似文皇欲渡遼。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其十
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          帝寵賢王入楚關,掃清江漢始應還。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          初從雲夢開朱邸,更取金陵為小山。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          其十一
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          試借君王玉馬鞭,指揮戎虜坐瓊筵。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          南風一掃胡塵靜,西入長安到日邊。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          早發白帝城
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          朝辭白帝彩雲間,千里江陵一日還。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          子夜吳歌 秋歌
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長安一片月,萬戶搗衣聲。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          秋風吹不盡,總是玉關情。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          何日平胡虜? 良人罷遠徵。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          代扶風主人答
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          王昌齡

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          殺氣凝不流,風悲日彩寒。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          浮埃起四遠,遊子彌不歡。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          依然宿扶風,沽酒聊自寬。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          寸心亦未理,長鏵誰能彈。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          主人就我飲,對我還感動。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          便泣數行淚,因歌行路難。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          十五役邊地,三回討樓蘭。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          連年不解甲,積日無所餐。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          將軍降匈奴,國使沒桑幹。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          去時三十萬,獨自還長安。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          不信沙場苦,君看刀箭瘢。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          鄉親悉零落,塚墓亦摧殘。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          仰攀青松枝,慟絕傷心肝。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          禽獸悲不去,路傍誰忍看。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          幸逢休明代,寰宇靜波瀾。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          老馬思伏櫪,長鳴力已殫。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          少年與運會,何事發悲端。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          天子初封禪,賢良刷羽翰。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          三邊悉如此,否泰亦須觀。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          別韋參軍
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          高適

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          二十解書劍,西遊長安城。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          舉頭望君門,屈指取公卿。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          國風沖融邁三五,朝廷歡樂彌寰宇。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          白璧皆言賜近臣,布衣不得幹明主。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          歸來洛陽無負郭,東過梁宋非吾土。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          兔苑為農歲不登,雁池釣魚心長苦。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          世人遇我同眾人,唯君於我最相親。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          且喜百年有交態,未嘗一日辭家貧。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          彈棋擊築白日晚,縱酒高歌楊柳春。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          歡娛未盡分散去,使我惆悵驚心神。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          丈夫不作兒女別,臨岐涕淚沾衣巾。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          單父東樓秋夜送族弟沈之秦
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          爾從鹹陽來,問我何勞苦。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          沐猴而冠不足言,身騎土牛滯東魯。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          沈弟欲行凝弟留,孤飛一雁秦雲秋。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          坐來黃葉落四五,北斗已掛西城樓。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          絲桐感人弦亦絕,滿堂送君皆惜別。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          捲簾見月清興來,疑是山陰夜中雪。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          明日鬥酒別,惆悵清路塵。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          遙望長安日,不見長安人。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長安宮闕九天上,此地曾為近臣。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          一朝復一朝,發白心不改。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          屈原憔悴滯江潭,亭伯流離失所放遼海。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          折翮翻飛隨轉蓬,聞弦墜虛下霜空。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          聖朝久棄青雲士,他日誰憐張長公。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          送陸判官往琵琶峽
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          水國秋風夜,殊非遠之時。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長安如夢裡,何日是歸期。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          隴頭吟
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          王維

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          長安少年遊俠客,夜上戍樓看太白。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          隴頭明月迥臨終關懷,隴上行人夜吹笛。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          關西老將不勝愁,駐馬聽之雙淚流。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          身經大小百馀戰,麾下偏裨萬戶侯。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          蘇武才為典屬國,節旄落盡海西頭。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          與史郎中欽聽黃鶴樓上吹笛
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          李白

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          一為遷客去長沙,西望長安不見家。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          黃鶴樓中吹玉笛,江城五月落梅花。