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- 定價就是一個簡單的數字，但它背後涉及了產品的成本、用戶的接受程度、對手的定價，和我們自己的利潤空間等多個要素的博弈，到底定一個什麼樣的價格，既能讓消費 者覺得不貴，又比競爭對手有更強的競爭力，還能保證自己合理的獲利空間？
- 理性: 產品價值
- 產品價值=產品力÷產品價格×產品品質。 產品力越強，銷量越好；產品價格越低，銷量越好；產品品質越好，銷量越好。
- 產品質量，包含了生產製造環節和後面的軟體服務環節。 原料好不好，品質過不過關，直接決定了品質的底線。 另外，作為一輛智慧電動車，後續的軟體升級、軟體服務，也決定了使用者心中的品質。
- 這個公式的好處在於，其實做了兩個拆分。
- 第一個拆分，是把價格段明確地拆分出來。 這樣，團隊就可以像做數學題一樣，在清楚的價格區間，對標其他產品，來提高我們的產品價值。
- 第二個拆分，把產品力單獨拿出來，就是為了讓團隊更明確地知道，我們要能定義出哪些是使用者有高感知的價值和功能，而不是單純地自己在刷存在感。
- 我們必須定義出，使用者更有感知的產品價值，才能給使用者一個在眾多產品中選擇我們的理由。
- 根據我們的觀察，購買一輛車，平均決策時間是 21 天。 幾乎每個用戶至少要來我們店裡三次以上，才會購買一輛車，這跟快消品是完全不一樣的。 用戶會考慮到車內的每一個細節。
- 感性: 用戶感受
- 心理價位，不完全取決於產品的成本，還得看用戶在心裡怎麼定義這個產品的位置，是一個功能品，還是情感的寄託，還是身份的象徵？ 同類型的產品，在使用者心中的定位不同，使用者願意花的錢也不一樣。
- 定價比使用者的心理價格高，當然不合適，但定得太低，尤其是像汽車這樣，帶有一定身份象徵屬性的產品，也不行。
- 對於汽車這樣有身份象徵的產品，定價要考慮到用戶的感受，不能跟他們的心理價位違背。
- 定價這件事，我認為，不能不考慮競爭，但也不能逃避競爭
- 企業的經營需求
- 在一些整體規模相對較小的產品市場，超低定價，甚至燒錢補貼，是走得通的。 你可以依靠著燒錢，快速結束戰鬥，贏家通吃。 但這裡有個前提是，市場規模必須有限，所以燒錢的額度也是有限的。
- 汽車產業的競爭，基本上都是持久戰，不能持續依賴融資來發展。
- 有健康的毛利率和造血能力，是一家汽車企業的核心基礎能力。
- 我們給自己的要求都是，一定要有自我造血的能力。 我們給自己設定的毛利率目標，是20%。 之所以是20%，是因為除去必要的管理費用和銷售費用，我們還必須有足夠的現金，來確保研發上的投資。
- 產品的定價，是產品力的理性計算、使用者感受和企業需求三者之間的平衡，需要綜合考慮。
- 第一，為一款產品定價，你一定要誠實評估，先精確地做好數學題，在價格區間內，做到產品力最強。
- 第二，定價也不是越便宜越好，要掌握用戶心裡的微妙感受，跟心理定價一致。
- 第三，定價也必須評估企業長期經營的需求，薄利多銷或燒錢補貼，不一定適合超大規模的產業。
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