孟庆祥讲透华为营销法:壓力傳遞:如何讓全體部門感受到市場的壓力?

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• 《華為基本法》，基本法的第一條，就寫著一句看起來有點費解的話：“為了使華為成為世界一流的設備供應商，我們將永不進入信息服務業。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處於激活狀態”。
• 電信設備對運營商來說是生產性設備。這一行的商業模式，就是運營商安裝好設備，把通信能力與資源，分配到千家萬戶去。消費者使用這個網絡，按照一定的規則，交給電信運營商服務費。所以對於運營商來說，電信設備本身的質量、功能就非常重要。
• 對於設備的供應商來說，銷售拼的就是產品競爭力，銷售要讓客戶知道，自己的產品能滿足他的需求。這就決定了供需雙方之間需要頻繁的接觸。要知道，運營商那邊負責採購的也是具體的人。人，都講個情面。那在頻繁的接觸中，不同供應商拼的除了產品競爭力，就還有關係競爭力。
• 很多企業就會想辦法幫助自己的銷售人員和對方的採購人員建立良好的關係。比如說，最常見的做法，就是優先安排本地的銷售員。
• 華為就採用了一個非常反常的舉動，它不允許當地人做當地生意。
• 一個最重要的理由，就是不能讓壓力在銷售這個環節被消解。
• 一旦銷售依賴了其他手段，而不是正常的銷售能力，那麼就是在他這個環節，消解了市場壓力。而所謂“無依賴”，自然就是不讓銷售採用這樣的手段。
• 第一個方法非常直接，就是把後方員工直接拉到前線，直接讓研發去一線承壓。
• 第二個方法就是，當後方和一線發生衝突時，永遠優先滿足一線的需求。
• 第三個方法就是，華為銷售電信設備，沒有採取業界常用的提成制，而是採用了綜合目標評價的方法
• 勞動分工、激勵方法、銷售模式等配合得絲絲入扣，華為就能把市場壓力無衰減地從一線傳遞給後方。一句話描述華為銷售的特點，那就是任正非所說的“既要多產糧食，又要增加土地肥力”。