孟庆祥讲透华为营销法:尖毛草策略:如何適應快速增長的市場

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• 飽和攻擊的策略很常見，簡單來說，就是比對手配備更多的營銷資源，在執行環節上做得更好，更細。
• 華為發現，這主要是因為在發動攻擊前，沒有做好兩件事。
• 第一件事是沒有對陌生市場做一個摸底，盡可能了解它；
• 第二件事，就是沒有考慮好飽和攻擊的拐點，也就是發展到什麼時候，你就不應該繼續投入資源了
• 尖毛草策略。它的意思是，有效的銷售其實是分為兩步，
• 在發動飽和攻擊前，要先像尖毛草一樣不斷地向下紮根，也就是試錯，確認產品價值，摸索有效的銷售方法。在這段時間裡，投入不應該過大。
• 有效銷售的第二步，就是一旦在紮根的過程中確定了市場處在上升期，對產品的價值也有了信心以後，就要像尖毛草一樣迅速生長，發動飽和攻擊。在這個階段一定要投入最多的資源，利用已經試驗過的有效的營銷策略。
• 發動飽和攻擊除了要投入最多的資源，更重要的是要在最佳的時間之內。
• 那怎麼判斷這個飽和點什麼時候到來呢？方法有很多，也很複雜，本質上都是考驗企業實時洞察市場的能力。但我認為有一個判斷標準非常重要，就是看市場的主體是新用戶還是老用戶。
• 而在重複採購的時候，老用戶已經知道產品的基本情況了，好用不好用，也已經試過了，這時候，信息灌輸的密度就可以降下來，轉而提升用戶對於企業其他方面的滿意度，比如服務的滿意度，售後的滿意度等等。所以如果市場主體已經變為了老用戶，那就說明市場格局已定，接下來要進入陣地戰了。
• 為的經驗是，早年，在發動飽和攻擊的時候不去看人均效益，但是進入陣地戰後，就轉而強調人均效益，嚴格控制營銷投入。