BtoB大客户营销技能提升之九招制胜

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1. 【九招制勝】之一：解讀客戶發展戰略
1. 營銷階段的變化對營銷人員的要求
2. 市場成熟度特點和趨勢？
3. 行業客戶成熟度特點和趨勢？
1. 解讀行業的方法
4. 什麼決定了客戶戰略發展？
1. 解讀客戶戰略—投資規劃
2. 解讀客戶戰略—組織架構
3. 解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
4. 解讀客戶戰略—對供應商策略
5. 如何實施客戶戰略匹配？
   
   
2. 【九招制勝】之二：客戶關係拓展與管理模型
1. 客戶關係發展的四個階段
2. 客戶關係決策鏈分析
3. 客戶關係拓展的三種類型
4. 客戶關係評估五要素
5. 普遍客戶關係拓展方法？
6. 關鍵客戶關係拓展方法？
7. 組織客戶關係構成？拓展方法？
   
   
3. 【九招制勝】之三：發展客戶成為教練
1. 誰可以成為我們的教練（Coach：線人）？
2. 認清外部角色
3. 認清內部角色
4. 建立關係網絡
5. 客戶的職位與影響力
6. 如何建立客戶關係網絡
7. 如何甄別客戶的態度和風格
   
   
4. 【九招制勝】之四：識別客戶需求 （案例分析與工作模擬實戰結合）
1. 客戶需求的維度分析
2. 正確理解客戶的需求
3. 客戶需求的四個等級
4. 客戶需求背後的故事
5. 客戶需求二重性
6. 客戶需求緯度
   
   
5. 【九招制勝】之五：競爭對手分析 （典型案例分析與工作模擬實戰結合）
1. 鎖定主要的競爭對手
2. 建立X-file（客戶抱怨）
3. 競爭對手分析的工具和方法？
4. 競爭對手的動態變化
5. 如何轉換攻防策略
6. 利器&軟肋模型
   
   
6. 【九招制勝】之六：差異化營銷方案製定（案例分析與方法論結合）
1. 差異化&同質化競爭？
2. 差異化買點的構成？
3. 差異化方案的製定？
   
   
7. 【九招制勝】之七：顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合）
1. 客戶的採購流程？
2. 供應商項目運作流程？
3. 如何把我們的產品鏈嵌入到客戶的採購鏈中？
4. 客戶三種價值的訴求模式？
5. 如何影響客戶的選型標準案例
6. 影響客戶的選型標準？
7. 如何影響CMCC選型標準案例
   
   
8. 【九招制勝】之八：呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1. 客戶對價值的認知？
2. 價值呈現的策略？
3. 呈現價值的方法？
4. 某競爭對手價值呈現案例
5. 策略統一的價值呈現？
6. 案例演練
   
   
9. 【九招制勝】之九：項目運作
1. 案例設計
2. 演練方案
3. 演練準備
4. 實戰演練
5. 演練點評
6. 學員寄語
7. 行動計劃