孟庆祥讲透华为营销法:一五一工程:"深情"留不住客戶的心,怎麼辦?

 

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• 不信任到底是不信什麼？華為分析，至少有這麼幾種可能：
• 不信任產品
• 不信任員工
• 不信任企業戰略
• 不信任你的售後服務水平
• 華為就打造了一套方法，分別針對這些情況，匹配後方資源，打消客戶疑慮。這套打法，華為內部叫“一五一工程”。
•  “一五一”指的是，一支無往不勝的營銷隊伍，五種固定的銷售動作，以及建立一個可被隨時調取的資料庫。
• “五種銷售動作”分別是
• “參觀公司”
• “參觀樣板點”
• “現場會”
• “技術交流”
• “高層拜訪”
• 在華為，“參觀公司”“參觀樣板點”“現場會”“技術交流”“高層拜訪”，這些不是可做可不做，而是必須做的事。
• 這五件事針對的，實際上就是客戶不信任的幾個層面
• 華為解決客戶信任問題的方法其實就是一句話，叫“不靠深情，靠套路”，正所謂“真情留不住，套路得人心”。具體說，就是通過標準化的流程，全公司共享的數據庫，靠團隊按步驟接待客戶，增加與客戶接觸的維度，充分利用後方資源，一步步排除他的疑慮。
• 華為在努力做到“人無我有，人有我新”。
•  “人無我有”指的是華為讓整個客戶接待套路化，無論面對哪個客戶，都從頭到尾走一遍標準流程。有的時候只是因為多做了一步，甚至一小步，客戶就被打動了。
• 人有我新”指的是把每一個套路進行精細化、個性化，讓整個“一五一工程”變成了可調整、可迭代的內部支援型產品。