跟吴晋江学保险销售：怎么赢得高端客户 >> 打開對方

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• 面對高端客戶，必須轉換思路，從建立信任開始。而要建立信任，必須從了解對方開始。
• 對年紀較大或資產實力比較雄厚的客戶，你可以以請教式的方式提問溝通，這是最常用、最有效的談話方式。
• 前期溝通，重點是建立和強化信任。見面前充分調查對方的身份和背景信息，見面時進行針對性的談話。對於白手起家的成功人士，你可以跟他聊過去；對於謹慎保守的客戶，你可以跟他聊未來；對於位高權重的長者，你可以向他虛心請教；對於年輕有為的同輩人，你可以跟他平等交流。
• 從業務上講，這是良好的服務意識的體現。但更深層次可能是從為人上講，做一個積極、熱心的人，無論如何都是人生中值得努力的一個方向。