怎麼讓客戶說"哇"?

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• 所有創業企業都會面臨一個問題，就是怎麼在自己沒有名氣、沒有市場資源的時候，和潛在的客戶建立聯繫，爭取到人家的信任。
• 歐洲廠商歷來是不降價的，華為也因此獲得了生存空間。但唯有在2000年左右，歐洲廠商就像約好了一樣，把通信網絡設備，尤其是GSM設備的價格砍了一半。
• 這個時候，華為也不能瘦身，用削減開支的方法渡過難關。因為無線技術，尤其是3G的研發正處在攻堅階段，當時急需其他業務輸血。這個時候瘦身，就等於自己給自己挖墳墓
• 2001年，任正非發布了那封特別有名的公開信《華為的冬天》，說的就是“再不找到方法，我們就會死”。
• “你有你的計劃，但世界另有計劃”
• 華為發現，自己其實有一個“優勢”，如果它能稱之為“優勢”的話。這就是，客戶對自己的不信任，超過了對一般公司的不信任。
• 因為客戶對自己的期待低，所以提供一種“超預期”的體驗就很容易。而“超預期”的體驗，說不定就會對雙方建立信任關係產生幫助。
• 它找到一個方法，既不驚動客戶，又能了解他們的需求。怎麼做呢？去託人買那些已經過期的標書，或者流標的標書。
• 過期標書會顯示客戶以前的需求。通過分析，華為就可以去猜，客戶現在有什​​麼需求。
• 華為的邀請函更像一本畫冊。它用銅版紙印刷，名字就叫“Huawei in China”。
• 很多客戶在看到中國真實的樣子以後，會說“哇”，因為眼前的樣子和他們想的不一樣；在來到深圳的園區以後，他們會說第二個“哇”，因為他們沒有想到，中國人的工廠、實驗室這麼整潔，這麼先進；在試用了華為的設備以後，他們會說第三個“哇”，因為他們沒有想到，一家中國企業也能生產出滿足他們需求的產品。
• 這三個“哇”一說出來，雖然不至於馬上就拿到訂單，但是雙方的關係，可就拉近了。
• “你有什麼”不重要，“人家感興趣什麼”才重要。按照對方的興趣點提供信息，把自己變成一個服務者，這是建立信任關係的第一步。
• 在自己什麼都沒有的時候，別忘了，你仍然擁有一樣東西，那就是別人對你的預期。