https://www.dedao.cn/article/0kzlWERBr6meVb1yGjK2j7LD4Od3Zp
- 有沒有力量更大，更隱蔽，同時對後來者更有利的機遇呢？
- 國際市場真正把華為視為頭號玩家，就是因為3G。 2009年，它拿下了海外近50%的WCDMA商用網絡。
- 移動通信市場的客戶，也就是運營商，它們需要的並不是單一的設備，而是包含設備在內的一整套解決方案。
- 它的採購單價並不低，但如果客戶用它來部署網絡，那麼整體的投資成本可以降低1/3。也就是說，所謂的價格低，說的是華為的方案可以讓客戶以更低的價格搭建網絡。
- 3G相比2G的優勢，是頻譜利用效率的提升。這個提升帶來了兩個應用層面的發展路線，一條是優先做大用戶容量，一條是優先做高數據傳輸的速度。
- 華為選擇的是第一條路，優先保證容量。
- 最終面對消費者的是運營商，也就是製造商的客戶。如果運營商的第一需求是覆蓋，那華為的方案就具備了成本優勢。因為同樣面積大小的區域，華為方案需要部署的基站更少。
- 它的“報價低”只是表象，是運營商的體感，本質上是優先覆蓋的方案貼近了客戶的真實需求。
- 在一個小眾市場裡，消費話語權天然就會向供給端傾斜。這是因為小眾市場的消費者對產品的質量、價格都不敏感。能用、顯身份，這是他們的訴求。這就導致製造商在定價、研發上有很大的自主權。
- 在3G時代，通信行業的天平發生了傾斜。由於大眾時代的到來，消費話語權從供給端滑向了需求端。這帶來了一個機會。作為市場的後來者，華為可以率先坐到客戶身旁，側耳傾聽他們的需求，從而做到更早地推出符合市場發展的方案。
- 我們認為，3G的最終成功，取決於它是否能真正從神壇裡走下來，走向普通大眾。
- 在市場比較小的時候，因為話語權掌握在供給端手裡，製造商可以把產品溢價定得很高。但請注意，這是個不可逆的過程。高溢價代表著高利潤、高福利。員工福利一旦上去，再想降就很難了。
《在理性与平实中存活》节选（2003年）
- 我們就是要去看清客戶的需求，客戶需要什麼我們就做什麼。
- 技術領先需求的速度越來越快，而不是越來越慢。所以越來越快證明了將來知識是越來越不“值錢”的，技術也是不“值錢”的。當知識和技術不“值錢”後，我認為我們這個社會會更加美好。人們對知識、文化、技術的需求程度會更大，愚昧無知的人就更少。
- 現在我們一定要搞清楚客戶需求才是我們產品發展導向，我們發展企業的目的是什麼，就是為客戶服務。
- 為什麼為要客戶服務？只有客戶給我們錢，因此對客戶要最好。因此，產品的技術導向是充分滿足客戶需求。
- 所有產品都會過時，被淘汰掉；管理者本人也會更新換代，而企業文化和管理體系則會代代相傳。因此我們要重視企業在這個方面的建設，這樣我們公司都會在奮鬥中越來越強，越來越厲害。
- 為什麼我要認真推IPD、ISC？就是在擺脫企業對個人的依賴，使要做的事，從輸入到輸出，直接端到端，簡潔並控制有效地連通，盡可能地減少層級，使成本最低，效率最高。
- 我們一定要講清楚企業的生命不是企業家的生命，為什麼企業的生命不是企業家的生命？就是我們要建立一系列以客戶為中心、以生存為底線的管理體系，而不是依賴於企業家個人的決策制度。
- 這個管理體系在它進行規範運作的時候，企業之魂就不再是企業家，而變成了客戶需求。客戶是永遠存在的，這個魂是永遠存在的。
- 華為的宏觀商業模式，就是產品發展的路標是客戶需求，企業管理的目標是流程化組織建設。同時，牢記客戶永遠是企業之魂。
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