NO.1543 如何才能做好客户洞察？

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• 做非剛需的產品，不是盡可能地服務更多的人，而是聚焦特定的客戶，不斷洞察他們的需求。這一批特定的客戶是你的基本盤。
• 對於非剛需的產品來說，廣撒網策略會浪費資源，做很多無用功。而單點突破，給非剛需產品找到一批能擊中他們痛點的“剛需”客戶，是阿那亞成功破局並走到今天的核心策略。
• 就算服務的人數有限，但需求可能是無限的。
• 每個產品都想被更多的人知道，想服務更多的人，但你如果做的是非剛需產品，服務好特定的一部分客戶，讓他們滿意，反而會捲進更多的人。
• 如果你也正在做一個非剛需的產品，特別是那種低頻交易、高客單價的非剛需產品，那我覺得，我還有兩個有關客戶洞察的經驗可以分享給你。
• 第一條經驗是，非剛需產品的拓展邏輯，不要圍繞著產品的特點拓展，而要圍繞著客戶的特點拓展。
• 第二條經驗是，洞察客戶的需求不是第一步，它是貫穿產品和服務整個成長期的必備動作。
• 非剛需的產品怎麼才能服務更多的人呢？核心就在於做客戶洞察。做非剛需的產品，不要想著廣撒網，服務更多的客戶，而要聚焦特定的客戶，深度洞察他們的需求。在這個過程裡，就會捲入更多的人。

NO.1542 快手做电商，顺便做了职业教育？

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• 電商世界很有趣，阿里通過做淘特，重新殺回被抖音、快手、拼多多揀走了的白牌商品市場。而這同時，拼多多和快手電商又正在從白牌往品牌升級。
• 2021年快手電商的三個關鍵任務是：大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商。
• 大搞品牌，其實就是要扶持社區白牌升級成為品牌，以及讓傳統品牌融入社區。
• 快手電商做品牌分為兩類。一類是以前沒有品牌的商品，就是我們說的白牌，這些商品供應方在快手社區裡得到了溫度和信任之後，升級去做自有品牌。這跟當年淘寶上的淘品牌，還有安克在亞馬遜上做出自有品牌的路線是一樣的。另一類，是去吸引調性跟快手社區相符的傳統品牌進駐，並且幫牠們完成社區融入。
• 快手社區什麼調性？下沉市場、本土老鐵文化、追求性價比。
• 一個品牌商剛來快手，平台是不建議它自己直接開直播賣貨的，而是去先找達人分銷，在別人的賣貨流裡先測單款的商品，然後再測一個專場，都賣自己的商品。這個過程用來摸索老鐵們喜不喜歡自己的貨品，喜歡哪一類貨品，喜歡什麼樣的互動方式。這些都有數了，才能去測試自己的品牌直播，這個叫「品牌自播」，應該用什麼樣的內容才能夠跑起來，這都算在測試期裡。在測試期品牌商主要去摸索選品、受眾畫像，還有受眾給店鋪會貼什麼個性的標籤。
• 測試期結束之後才能夠進入流量爬坡期，這期間店鋪就可以學著怎麼從公共流量領域裡，給自己的私域導流量和攢粉絲。流量爬坡期的行動目標就是從公域往私域導流量，重點關注的是店舖的經營效率和漲粉情況。
• 那過完了爬坡期，還得再學著怎麼在私域裡推動粉絲們复購。這之後，還可以再學怎麼跟快手建立更緊密的利益和風格捆綁。層層推進。
• 快手還給出了第二種辦法：直接給品牌商們提供直播電商的服務能力，這也就是笑古提的大搞系列的第三個，大搞服務商。
• 直播電商是雙供給的形態。不但要有商品的供給，而且要有主播的供給
• 快手生態裡存在多種交易形態。上游是品牌商和源頭工廠，簡稱大B；中游是主播團隊，小B；下游是C端用戶。這裡面的交易既有愛美客那樣的大B To小B To C，也有華熙生物那樣的大B 直接To C。有的主播還自己進貨，放到自己的小店裡，這是小B直接 To C。

NO.1541 怎样用“小成功”推动“大改变”？

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• 他沒有試圖改變人，而是選擇改變環境。李育輝老師在《組織行為學》課程裡，講過一個理論，叫作“啟動效應”，意思是，環境的改變，往往會塑造我們的認知模式，甚至啟動各種創造性行為。
• 把派出所一樓的辦事大廳翻新改造，把原本的格子間拆掉打通，變成了通透的大空間。任何人走進大廳立刻就能看到每一個窗口是在辦什麼業務，直接就能找到自己對應的窗口。櫃檯裡的民警也能一眼看到有人來了，可以快速調整自己的狀態。辦事效率提升，投訴大幅減少，民警得到的正反饋多了，心態也就越來越好。
• 不能就著問題解決問題。教育孩子們不要逃課其實不管用，教育他們好好寫作業也不管用。要想解決問題，必須找到孩子們的心結，只有解開心結才能扭轉全班的狀態。
• 這個班的孩子們因為成績不好，長期受到批評，感覺自己被排擠，被忽視，對未來沒有信心。只有幫助他們建立信心，才有可能把他們拉回到正道上來。
• 問題孩子很少收到正反饋，很少感受到自己可以通過努力獲得收穫。他們開始練習射箭之後，只要認真，立刻就能看到自己的改變。從脫靶，到射中3環，射中5環。你別看就是這麼小的進步，在這些孩子在成長過程中，他們都很少體驗。
• 老師和學生的關係好了，學生就不可能不好。陳龍說，我們要和學生一起解決問題，而不是和問題一起解決學生。
• 學校是一種奇妙的場域。你以為你是來吸取知識的，其實你是來汲取能量。而你所需要的能量，往往來自於那些和你同行的伙伴。當我們直面困境的時候，停下來聽聽其他人的經驗，我們也許就能再充上一格電，再堅持一段路。

NO.1540 怎样解决一个超纲难题？

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• 很多事情能夠取得多大的成就，並不在於剛開始你有多大的野心，而在於為解決每一個具體的問題，你到底敢於付出多少的代價。
• 同樣是通過品牌宣傳獲得社會關注。當雷呈偉選擇用公益的方式做公益的時候，他們的宣傳攻勢所激起的就不是消費的需求了。他們通過招募鎮長，激發了人們潛在的另一種需求，那就是對成就感的渴望。鎮長們只需要付出一周的時間，就能參與到扶貧行動中。他們收穫的，是長期的共同體，是榮譽感，是成就感。這些價值，丹寨樂意給，也給得起。
• 冷力強設定了一個強制性規則：11個人當中，3個人評A，5個人評B，3個人評C，這是強制的。每一個人在給其他人打分的時候，還都要說出給出評價的原因，還有你能為對方提供什麼幫助。如果一個人最後的平均分都是C，那麼所有人都要參與進來，幫助他的團隊想辦法去改進。

NO.1539 怎样通过同理心建立信任关系？

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• 我們常說用同理心去理解和探尋客戶需求，而穆亦晨說，他將員工同伴也當作被服務的客戶，去體會他們的需求，去支持和理解他們。
• 運用同理心不是把對方看作一個需要解決的問題，而是把對方作為一段關係來處理，把建立相互信任的關係放在首位，雙方的共識會更多。

神經科學家：每天6個練習 提高心理素質

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• 用力想像「最棒的結果」
• 現在發揮想像力，把這些狀況最樂觀最令人驚奇的結果視覺化。不是那種「還可以」的結果，要是你所能想像最棒的結果。
• 把焦慮化為進步
• 大腦的彈性，使我們能夠在遇到挑戰時保持堅韌，學會冷靜、評估狀況、重構想法、做出更聰明的決策。
• 試一些新東西
• 新的體驗能讓你的大腦和身體從全新的角度施展。
• 向外伸手
• 受挫痛苦時，退縮再自然不過，摯愛的親友會是你最好的避風港。
• 留言給自己
• 每天早上都發一則只有自己看得到的貼文，跟自己講些好笑、好玩的事，或做精神喊話，提醒自己你有多棒。如果你很難稱讚自己，試著想想你生命中最支持你的人會跟你說些什麼。
• 享受大自然
• 深呼吸、放鬆、注意那些小小的聲音、氣味與風景，用感觀去更加深入大自然，這能夠修復精力，重塑你的平衡，提升心理素質。

NO.1538 人类学如何获得可靠的知识？

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• 人類學的工作方法——田野調查。一句話介紹，就是人類學家去研究對象居住的地方生活、觀察和記錄。這是人類學的看家本領。
• 真正的田野調查，不是發發問卷、做做訪談就完了，而是要接觸每個人的真實生活，參與觀察，得出可靠結論。
• 在這個過程中，掌握研究者的視角，也就是客位的視角，是相對容易的。真正難的是站在當地人的視角，也就是主位的視角講話。最好的方式，就是把自己變成當地人。
• 首先，語言這關必須得過。這是你進入當地社會的第一步。
• 比學語言更難的，是放下自己，真正被當地人接納。
• 找到聖地寶藏。這就要靠你參與觀察了，就是一邊參與到當地人的生活中，一面觀察他們、蒐集資料。
• 結構化的觀察方法，可以幫你找到關鍵線索。
• 結構化的觀察方法，就是抓四個方面：親屬制度、經濟生活、權力結構和宗教信仰。在人類學看來，這四大結構，構成了一個社會的基本面貌。
• 在材料分析環節，我們需要喚醒作為探險家的客位視角，在“主位”和“客位”之間穿梭。