NO.1602 问谁才能挖出“关键时刻”？

https://www.ljsw.io/knowl/article/Mf.html

• 什麼是MOT呢？其實，就是“關鍵時刻”這個詞的英文縮寫，指的是那些能決定事情成敗的瞬間。
• 我們是怎麼從零開始，挖出這300個MOT的呢？其實方法很簡單，就兩個：
• 第一， 怎麼寫出一個對的MOT；
• 第二， 你該問誰才會問得出來。
• MOT有三要素，“是誰，在什麼狀況下，感受到什麼”。符合三要素的MOT，才會是一個對的MOT。
• 一個對的MOT，必須要寫得讓人清楚，讓人知道接下來該怎麼做。
• 第一，一個MOT的撰寫字數大約在40個字左右，你應該花比較多的字數寫“在什麼狀況下”，越詳細越好，也就是把那個關鍵時刻講清楚。
• 第二，你所寫的時刻，越短越好，越精確越好，一個對的關鍵時刻，通常不到1分鐘。
• 有三種人是你一定要問的，就是“愛你的人”“不愛你的人”和“喜歡你的人”。
• 愛你的人是誰？就是你的重度消費者。
• 重度消費者有“三高”：高購買頻率、高購買單價、高使用頻率。
• 愛你的人可以解決你复購的問題、推薦的問題，也就是說如果要挖出推薦率跟复購率的MOT，就要問愛你的人，才會找到正確的答案。
• 不愛你的人是誰呢？就是你競品的重度消費者。
• 不愛你的人有兩種狀況，一種是他不知道你，所以沒辦法買。另外一種是他知道你，但是他不買。
• 如果你找到不愛你的人來訪談，你馬上就會知道你到底是進店出了問題，還是轉化出了問題。
• 喜歡你的人是誰呢？也就是買過你的東西，但他買一次就不再買了。
• 消費者買一次就不買了，還有一個原因，就是他覺得不值。你要問他，才能找到復購這個維度的MOT。