基恩士：制造公司如何缔造日本首富？

 

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• 機器視覺技術。這個賽道裡已經跑出了全世界製造企業中，利潤率最高的公司之一。這是一個日本公司，名字叫，基恩士。
• 首先，2021年，基恩士的創始人滝崎武光，拿下了日本首富的位置。
• 基恩士的市值超過1000億美元，是僅次於豐田的日本市值第二企業。但是，豐田有36萬員工，全年營收2700多億美元，基恩士只有8000多人，年營收60億美元上下。再有，基恩士的毛利率高達80%以上，要知道，以高盈利出名的蘋果也才43%左右。再來，基恩士員工的年均收入是2000萬日元，約合120萬元人民幣，普通製造業沒法比，拿日本上市公司來看，員工的年均收入才600萬日元，基恩士大概是它們的三倍還多。
• 未來5年移動機器人市場的複合增速，將維持在35%以上，發展空間非常大。而基恩士這一個公司，在2021年，就佔據了全球機器視覺55%的市場份額。目前一共生產20多類，總計1000多種產品。幾乎所有的跟機器視覺有關的工業檢測、測量產品，基恩士都能做。
• 你可能會覺得，基恩士厲害的地方，在於它的技術。但事實上，它真正維持高利潤的秘訣，是它的經營模式。雖然是製造業公司，但基恩士自己並不製造，而是採用了“無廠模式”來運行，行話叫做fabless。
• 基恩士又是怎麼運轉的呢？我稍微梳理了一下，有這麼三招非常關鍵。
• 第一招是，用工程師降維打擊同行銷售。基恩士的模式是直銷，好處是容易控制價格、控制折扣、沒有代理商賺差價。但是，直銷肯定也面臨同行競爭，怎麼辦？基恩士的做法是，在銷售方面重投入。基恩士的銷售人員是業內公認的水平高，很多都達到了工程師的水準。並且他們會直接開進客戶的生產現場，迅速響應客戶的產品需求。這樣做，一來能直接第一時間滿足客戶的需要，比其他人更快接觸到客戶，就能比其他人更快賺到錢。二來，這也是絕佳的用戶情報蒐集方式，基恩士的銷售人員走訪客戶時，會蒐集客戶的潛在需求，用“需求卡”的方式發送給產品策劃部門，據說每月公司都能收集到1000多張“需求卡”。但是，這一切做法的前提都是，基恩士有一支專業能力媲美工程師的銷售團隊。這對同行是一個降維打擊。
• 第二招是，不在邊界內玩遊戲，而是跟邊界本身玩遊戲。也就是，面對一個約束條件，別人想的是，怎麼在這個約束條件下把東西做好。而基恩士想的是，怎麼改變這個約束條件本身。改變約束條件，這就等於給自己修建了一條護城河。別人都在邊界內玩，而你卻在和邊界玩。這就自然讓你在定價上，有了比同行高出一個台階的底氣。基恩士開發的新品，70%能達到“世界第一”或者“行業第一”水平。他們的開發理念跟蘋果也有一些相似，那就是，不做客戶想要的東西，假如客戶知道自己要什麼，我們的提案就沒有價值。他們會把目光瞄向這個行業的約束條件本身，去研發能夠對同行形成絕對優勢的產品。
• 第三招，管理生產商。基恩士自己成立了一個工程子公司，從母公司承接大概10%的訂單生產。剩下的90%，由20多家代工廠共同完成。注意，這20多家生產商的選擇很有技巧，沒有大廠，都是中小廠。這樣，基恩士就能把利潤大頭拿在自己手裡。其次，基恩士在產品設計上也很有技巧。基恩士的產品種類很多，但很多產品的基本組成元素具有很高的通用性，這樣一來，基恩士在供應鏈上可以進一步議價，進一步保證利潤。