影響力：說服的六大武器，讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】
- 知覺對比原則
- 售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖
- 帶客戶去看他們想買的房子時,總是先給他們看幾間不甚合意的房子(墊底貨)
- 跟客戶談妥了一輛車的價格,再一一報上備選配件
- 互惠原理
- 將來還債義務感是關鍵
- 只要在向我們提出請求之前,先對我們施個小小的恩惠,就能大大地提高我們依其言行其事的機率
- 先施恩再乞討
- 接受禮物後,客戶會願意購買本來不願買的產品或服務
- 一天,兩天甚至三天,全部免費使用,也不要她負擔任何義務.只要告訴她,你希望她試試這些產品.沒有人能拒絕這種請求的.
- 不可受賄賂,因為賄賂能讓明眼人變瞎,又能顛倒正義的人所說的話
- 人有送禮的義務,接受的義務,更有償還的義務.
- 倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也要退讓一步
- 假設你想讓我答應你的某個請求,為了提高成功機率,你可以先向我提一個大些的要求,對這樣的要求我鐵定是會拒絕的,等我真的拒絕以後,你再提出一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標.
- 要是最初的請求極端到了不合情理的地步,便會產生事與願違的結果.
- 承諾和一致原理
- 只要一下注,他們對自己所選之馬獲勝的信心立即大增
- 人人都有一種言行一致,同時也顯現言行一致的願望
- 我希望您能告訴我,為什麼您選擇購買我們公司的保險
- 中共大量依靠承諾和一致性的壓力來讓戰俘順從
- 態度溫和地反對美國,支持和平的陳述
- 談一談美國哪裡不完美
- 列一張美國的問題清單,並簽上名字
- 跟其他戰俘組成小組,討論自己的這張清單
- 寫一篇文章,擴充清單
- 公開姓名及播放文章
- 商人做小生意幾乎都不是為了貪圖利潤,而是要建立承諾.
- 登門檻效應
- 定下目標,把他寫下來
- 公開承諾往往具有持久的效力
- "拋低球": 先給人一個甜頭,又使人做出有利的購買決定;然後,等決定做好了,交易卻還沒有最終拍板,賣方巧妙地取消了最初的甜頭.
- 居民們因為引誘才做出選擇,付出承諾,可等引誘它們的東西沒了,他們對自己的選擇卻更加執著了
- 社會認同原理
- 特定情況下在判斷某一行為是否正確十,我們的看法取決於其他人是怎麼做的.
- 我們太習慣拿其他人的反應,來判斷節目是否好笑
- 銷路增長最快
- 銷量最大
- 不斷撥出已經認捐的觀眾名單
- 95%的人都愛模仿別人,只有5%的人能率先發起行動.所以,要想把人說服,我們提供任何證據效果,都比不上別人的行動.
- 要減少孩子們的恐懼情緒,不一定非得讓另一個孩子在現場跟狗玩耍,撥放電影片段也具有同樣的效果.
- 要意識到旁觀者群體未能幫忙,不是因為他們無情,而是因為他們不能確定.
- 你應當清楚地喊出你需要幫助.你不能任由旁觀者來判斷你的情況,不能讓他們認為你沒甚麼要緊的,要用救命這樣的字眼,表達出你需要緊急救助.
- 我建議是從人群裡找一個人來盯著他,直接指著他說: 你,穿藍夾克的那位先生,我需要幫助,請你叫救護車來.
- 喜好原理
- 因素
- 特百惠保鮮盒派對
- 女主人和參加者之間的社會紐帶,肯定了公司策略的有效性
- 只要客戶承認自己喜歡某件產品,就可以向他施加壓力,問他還有哪些朋友可能會喜歡這種產品 => 是他建議我來找您的
- 一 個公平的價格,一個人們樂意從他那兒買東西的傢伙
- 月暈效應
- 我們會自動為長得好看的人參加一些正面特點
- 富有魅力的候選人得到的選票,比沒有吸引力的候選人多了兩倍半
- 我們喜歡與自己相似的人,不管相似之處是在觀點,個性,背景還是生活方式上,我們總有這樣的傾向.
- 很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人.
- 銷售員在年齡,宗教,政治立場,吸菸習慣等方面跟顧客相似,顧客購買保險的可能性會更大
- 利用"喜歡我們"這個微不足道的資訊,人能就能有效地誘使我們還以好感,答應請求.
- 面對這場共同的危機,男孩們意識到團結行動的必要性,於是融洽地組織起來
- 拼圖學習法的本質是,要求學生們一起合作,掌握考試里將會出現的問題.
- 在典型的募款晚宴上,呼籲人們進一步捐款,再接再厲的演說,從來不會在餐點還沒上桌前開始,通常只會出現在宴會當中,或眾人吃喝完畢的時候.這樣做大有好處:一來節省時間,二來利用了互惠原理.
- 受試者對用餐期間接觸到的人或事物更為喜愛.
- 對食物的正常反應還有許多,其中之一就是讚許,舒服的感覺.故此,把這種愉快的感受,這種積極的態度,轉向跟美食緊密相連的東西.
- 權威原理
- 機長綜合症
- 我們的研究發現,在權威的命令下,成年人幾乎願意做任何事情.
- 廣告利用了權威原理帶來的影響力,卻根本不曾拿出一個真正的權威,光是看起來像權威就足夠了.
- 騙子大多喜歡給自己冠上各種頭銜,做權威人士的打扮,帶相關的身分標識.衣冠楚楚地從豪華轎車裡鑽出來,自我介紹說是某某醫生,法官或專員.
- 三種象徵符號: 頭銜, 衣著和身分標識.
- 預防
- 提高對權威力量的警惕性
- 這個權威是真正的專家嗎?
- 這個專家說的是真話嗎?
- 多想一想專家會不會因為我們的順從兒得到好處
- 稀有性原理
- 務必要在一件商品最不可得,故此也顯得吸引力最大的時候,要顧客承諾購買.
- 難以得到的東西,一般都比能輕鬆得到的東西好
- 機會越來越少的話,我們的自由也會隨之喪失.而我們又痛恨失去本來擁有的自由.
- 保住既得利益的願望,是抗拒心理理論的核心.
- 自由這種東西,給一點又拿走,比完全不給更危險.
- 到了手的自由,不經一戰是沒有人會放棄的.
- 因為社會需求導致稀有的餅乾,在整個研究中最討人喜歡.
- 該物品不管是稀有還是充足,其功能都是一樣的,簡言之,稀有的餅乾並沒有變得更好吃.
- 即時的影響力
- 我們的能力也是有限的.況且為了追求效率,有時候我們也必須放棄耗時,複雜,整體把握的決策過程,轉而使用更簡單,原始,由單一特徵觸發的回應方式.
- 在沒意願,沒時間,沒有精力或沒有認知資源對情況進行全面分析的時候,我們最容易使用這些孤立的線索.倘若我們正趕時間,壓力大,不確定,不在乎,心煩意亂或心力憔悴,我們往往會把焦點放在一些片面的資訊上.
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