孟庆祥讲透华为营销法:學習型組織:怎樣有效掌握外部經驗

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• 學習，不是個人的事麼？怎麼還牽扯到組織建設？這是因為比較大的公司，它的行動必然是組織化的，而組織運作的主要動力就是慣性。
• 所謂經驗，你從字面就能看出，得先要“經歷”，然後再去“檢驗”，最後才能總結出方法。
• 具體到銷售領域，經驗都是銷售人員與客戶打交道，一點點積累的。客戶提出了很多具體需求，銷售人員需要把共性的問題提煉出來，最後匯總成套路，也就是經驗。
• 華為發現，在愛立信的經驗裡，你是看不到大量細節和過往事實的，這個所謂的標準答案，其實是一塊“壓縮餅乾”。
• 長久下來，當地一線就總結出了一個固定的套路，叫“先國家，再公司，最後產品”。這種套路在多地被證明有效，華為就把它推廣到全公司，這就是一個企業自主學習的過程。
• 任正非提出了九個字，叫“先僵化、後優化、再固化”。
• “先僵化”，說白了就是不要想著改變，先把外部的成功方法搬過來，按照上面的指示做，不質疑。用任正非的話說，“我們是先買一雙美國鞋，不合腳，就削足適履”；“後優化”，說的是經過僵化，讓外部經驗在一些部門先落地，然後進行鬆動性的調整，就是結合自身問題，做一些改良；“再固化”，說的是把優化過的流程變成規範、標準，全員推廣。
• 任正非有一段話，比喻得很形象：“我們要像夯土一樣，一層層夯上去，一步步固化我們的創新和改進成果。” 
• 華為還總結了哪些組織層面的重要動作。有四條
• 第一，領導到一線去。
• 第二條，先建試驗田。
• 第三條，樹立榜樣，懲戒落後。
• 第四條，團隊作戰，分享經驗。