孟庆祥讲透华为营销法:九招致勝:銷售組織怎麼做正確的事?

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• 保證每一名銷售做正確的銷售動作，這對企業來說不僅是個控製成本的問題，更是個控制風險的大事。
• 華為的做法，是建立一個“動作庫”，就是兵器庫的意思
• 華為培養客戶經理的內部教材，叫《九招制勝培訓材料》，說的是客戶經理完成銷售動作必須要做的九件事
• 第一，解讀客戶KPI；
• 第二，客戶關係管理；
• 第三，發展教練；
• 第四，識別客戶需求；
• 第五，競爭對手分析；
• 第六，差異化營銷方案製定；
• 第七，影響供應商選型；
• 第八，呈現價值；
• 第九，項目運作。
• 動作庫有個重要的作用，就是去固化明星銷售的關鍵動作，把它變成所有基層銷售都會做的標準化動作。
• 華為就把明星銷售的關鍵動作固化，把解讀客戶KPI變為一個標準的招數，讓所有人都去想，我怎麼滿足客戶的需求，幫助客戶實現KPI。
• 有經驗的銷售人員都知道，2B生意要想做好，一定要在客戶公司裡找到一個對你很友善的人，他願意告訴你自己的企業需要什麼，能夠帶你找到突破點。那聯繫這個人，就叫做“發展教練”。
• 華為有一個員工能力培養模型，認為70%的能力來源於實踐，20%的能力是師傅帶徒弟獲取的，只有10%是通過培訓學習的。
• 任正非說基層員工的工作要流程化、模板化、表格化。流程這個詞你也可以把它理解成套路，儘管套路略有貶義，可以它容易理解。
• 固化了“關鍵環節”“關鍵動作”，華為還做了一件關鍵的事，就是保證九招中的每一招都可以分解到可操作動作。
• 客戶關係管理”這座大廈可以被分成三個部分，分別是：關鍵客戶關係、普遍客戶關係、組織級客戶關係。
• 關鍵客戶，說的是能簽大單的重點客戶；
• 普遍客戶，就是體量不大、分散，但基數大的用戶，比如小企業，甚至是個人；
• 組織級客戶，就是那些跟華為規模量級相近的客戶，簡單說就是“門當戶對”的客戶。
• 一般來說，搞定這麼複雜的大客戶關係，一定需要經驗豐富的明星銷售。但是華為的思路不是這個。它想的是，怎麼能用組織的資源去支援銷售，讓銷售的工作簡化，變為幾個簡單的動作與指標。
• 組織級客戶，它肯定在意華為的戰略方向是否和自己匹配。那華為給銷售提供的標準動作是什麼呢？是要促成雙方高層、管理團隊之間每年互訪一到兩次。
• 對於關鍵客戶關係的維護，華為讓銷售做到和產品經理一起，每週與客戶溝通至少5次。