售罄率 (STR)的計算方式及管理重點

 

售罄率 (STR) 是一個關鍵的庫存管理指標，尤其在零售業、服飾業、快速消費品 (FMCG) 產業以及越來越受到重視的電子產品通路管理中，它衡量了在特定時間內，實際售出的商品數量佔期初總進貨（或庫存）數量的比例。這個指標可以幫助企業評估產品的受歡迎程度、銷售速度以及庫存管理的效率。

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售罄率 (STR) 的計算方式

售罄率的計算相對直接，其基本公式為：

售罄率 (STR) = (期間銷售數量 / (期初庫存數量 + 期間進貨數量)) * 100%

或者，在更簡單的情境下，如果只考慮某一批次的進貨，可以簡化為：

售罄率 (STR) = (期間銷售數量 / 期間總進貨數量) * 100%

計算要素說明：

1. 期間銷售數量 (Units Sold): 在特定時間段內（例如：一週、一個月、一季或一個產品生命週期）實際銷售出去的商品數量。
2. 期初庫存數量 (Beginning Inventory): 在該時間段開始時，所擁有的該商品庫存數量。
3. 期間進貨數量 (Units Received/Purchased): 在該時間段內，新進貨或採購的該商品數量。
4. (期初庫存 + 期間進貨): 這代表了在該時間段內可供銷售的總商品數量。

舉例說明：

假設某款智慧型手機，在一個月內的銷售情況如下：

• 月初庫存：200 支
• 月內進貨：800 支
• 月底結算時，該月總共售出：750 支

那麼，該月的售罄率計算如下：

STR = (750 / (200 + 800)) * 100% STR = (750 / 1000) * 100% STR = 75%

這表示在這個月內，有 75% 的可供銷售手機被成功售出。

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售罄率 (STR) 的管理重點

售罄率不僅是一個計算數字，更是一個重要的管理工具。以下是幾個關鍵的管理重點：

1. 監控與分析的頻率與層級：
• 頻率： 應根據產品特性和銷售速度決定監控頻率。對於快銷品或熱門電子產品，可能需要每週甚至每日監控；對於生命週期較長的產品，則可以每月或每季監控。
• 層級： 除了整體售罄率，更應該深入分析不同產品類別 (Category)、單品 (SKU)、通路 (Channel)、地區 (Region) 甚至供應商 (Supplier) 的售罄率，以找出表現優異或不佳的部分。
2. 設定合理的目標值：
• 並非所有產品的售罄率越高越好。過高的售罄率可能意味著進貨不足，錯失了銷售機會（缺貨）。過低的售罄率則表示庫存積壓、資金佔用和潛在的跌價損失風險。
• 目標值應根據產品生命週期階段、利潤率、市場策略（例如：是追求市佔率還是利潤）、季節性因素等來設定。新品上市期可能追求高售罄率以建立市場聲勢，而生命週期末期則希望在降價前盡量提高售罄率。
3. 提升售罄率的策略：
• 精準預測與採購： 提高銷售預測的準確性，避免過度採購，是控制售罄率的基礎。可以利用歷史數據、市場趨勢、AI 預測工具等。
• 定價策略： 根據市場反應和庫存水平，靈活調整價格。促銷、折扣、捆綁銷售等都是提高短期售罄率的常用手段。
• 行銷與推廣： 透過廣告、社群媒體、店內陳列 (Visual Merchandising) 等方式，增加產品曝光度，刺激消費者購買慾望。
• 通路管理： 確保產品在正確的通路以正確的數量鋪貨。分析不同通路的售罄率，優化庫存分配。
• 產品組合管理： 淘汰售罄率長期低迷的產品，引入符合市場需求的新品。
4. 降低售罄率的風險（預防庫存積壓）：
• 庫存管理： 實施先進先出 (FIFO) 原則，定期盤點，及時處理滯銷品（如轉移到 Outlet、清倉銷售或報廢）。
• 供應鏈協同： 與供應商建立更緊密的合作關係，縮短前置時間 (Lead Time)，實現更靈活的補貨，減少單次大量進貨的壓力。
• 退貨與逆物流管理： 高退貨率會影響實際的售罄表現，需要有效管理。
5. 結合其他指標進行綜合判斷：
• 售罄率應與毛利率 (Gross Margin)、庫存週轉率 (Inventory Turnover)、缺貨率 (Stockout Rate) 等指標結合分析。有時為了追求高售罄率而過度降價，可能導致毛利率下降；而高庫存週轉率通常伴隨著健康的售罄率。
• 對於電子產業，還需特別關注產品生命週期和跌價損失 (Price Erosion / Obsolescence Cost) 的風險。低售罄率的電子產品意味著極高的庫存跌價風險。

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對於管理的意義

在您所處的電子產業，雖然製造端的角色可能更關注產能利用率和良率，理解通路端的售罄率至關重要：

• 市場反應的指標： 售罄率是產品是否受到市場接受最直接的體現。高售罄率意味著產品定義、功能、價格都符合市場預期。
• 通路夥伴關係： 了解並協助通路夥伴管理售罄率，有助於建立穩固的合作關係。如果您的產品在通路端售罄率低，會增加通路商的庫存壓力，影響後續的訂單意願。
• 生產與庫存規劃： 來自通路端的售罄率數據，是回饋給生產和供應鏈規劃的重要資訊，有助於調整生產節奏，避免庫存堆積在品牌端或通路端。
• 財務績效： 良好的售罄率管理直接關聯到公司的營收、現金流和庫存跌價準備，進而影響財報表現。

總之，售罄率是一個動態且多面向的管理指標。有效地計算、監控並圍繞它制定相應的管理策略，對於提升企業經營效率和盈利能力具有關鍵作用。