https://www.dedao.cn/article/g258WANERjwQJDzWDMKbOMG1rZqkPl
- 怎麼在自己沒有名氣、沒有市場資源的時候，和潛在的客戶建立聯繫，爭取到人家的信任。
- 2001年，任正非發布了那封特別有名的公開信《華為的冬天》，說的就是“再不找到方法，我們就會死”。
- 華為發現，自己其實有一個“優勢”，如果它能稱之為“優勢”的話。這就是，客戶對自己的不信任，超過了對一般公司的不信任。
- 因為客戶對自己的期待低，所以提供一種“超預期”的體驗就很容易。而“超預期”的體驗，說不定就會對雙方建立信任關係產生幫助。
- 過期標書會顯示客戶以前的需求。通過分析，華為就可以去猜，客戶現在有什麼需求。
- 這三個“哇”一說出來，雖然不至於馬上就拿到訂單，但是雙方的關係，可就拉近了。
- “你有什麼”不重要，“人家感興趣什麼”才重要。按照對方的興趣點提供信息，把自己變成一個服務者，這是建立信任關係的第一步。
- 在自己什麼都沒有的時候，別忘了，你仍然擁有一樣東西，那就是別人對你的預期。哪怕別人不了解你，通過你的標籤、符號，他也會對你建立預期。給人家超預期的體驗，讓人家能說一聲“哇，原來你是這樣的”，這就能拉近雙方的距離，增進信任關係。
《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》节选（2002年）
- 運營商選什麼？是選公司。
- 我們是為客戶服務嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。
- 我們的思路就是使客戶對我們寄予一種安全感。
- 創造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個棋眼。
- 我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最後，即使最關鍵的一票沒投也沒有多大影響。
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