跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 對比成交法

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• “對比成交法”又叫“富蘭克林成交法”。據說富蘭克林每次做重要決定前，都會取出一張白紙，畫一個T形線，將白紙分成左右兩部分。左側列出做這件事的好處，右側列出做這件事的壞處。這樣一來，利弊得失馬上就能直觀地呈現出來，他就能通過對比，輔助自己做出更好的決定。
• 每次見客戶時，都會隨身帶A4紙和筆，而且紙張還是定製版的，上面會有我個人的介紹和logo。因為一般客戶都會留下這張紙，那它就會變成傳播個人品牌的一個機會。
• 我們常說，要辯證地看問題，但當正反兩種想法在腦子裡運行的時候，往往是一團混沌的，很難快速做出判斷。對比成交法，就是幫客戶把他心里左右搖擺的天平，用這種冷靜、直觀的方式呈現出來，而且只要二選一，成交就變得非常容易了。
• 利用了一種人共有的心理：趨利避害。當你不知道要不要做一件事兒，或者明知道應該做，但又不想做一件事兒的時候，把它的好處和壞處列出來，你的大腦就會去計算和衡量。最終，它總能促使你下定決心去做某件正確的事兒，或者克制自己不去做某件不好的事兒。
• 在請客戶做對比之前，我通常會從一個生活化的場景引入。