跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 服務成交法 一階

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• 客戶維護，其實就是所有行業都在強調的客戶體驗。它涉及了客戶購買前、購買中、購買後的一系列體驗點。只有通過有條理，有章法地去維護好整個鏈條，才能實現成交。
• 客戶維護的工作做不做很重要，能不能係統性地做更重要。
• 客戶體驗分成了三個級別。
• 第一階，滿足客戶期待。
• 第二階，超出客戶期待。
• 第三階，讓客戶感動。
• 第一階，滿足客戶期待。
1. 專業的產品設計
2. 每年一次體檢
3. 每年一次保單檢視
4. 及時的保全服務
5. 周到的閃賠服務
6. 探病服務
7. 節日祝福和生日禮物
8. 定期維護朋友圈
• 代理人的價值是通過專業的產品設計，為客戶解決問題。這就跟我們前面講的需求成交聯繫起來了，這個我一定要反復強調
• 體檢是最好的成交和續保的機會。
• 每年的體檢，是客戶對於自身健康關注度最高，也是購買保險概率最高的時刻，比你拿各種發病率和大數據去“嚇唬”客戶都管用。
• 保單檢視工作除了在給客戶設計方案前要做，以後的每一年都要做。
• 很多人喊著要爭取客戶信任，建立客戶關係，卻不願意在這些細節和苦差事上下功夫。這本身就是矛盾的。
• 如果知道客戶生病住院了。第一，盡量幫他協調到好醫院、好醫生、好藥品；第二，一定要親自去探視，需要理賠的，就幫助他做好理賠工作，不需要的也要像朋友一樣關心客戶的健康狀況。
• 禮物不能太貴重。否則會給客戶帶來心理負擔，或感覺你的目的性太強。
• 我自己每個月都會找出200個微信圈友，每天晚上九點以後，對其中10個人的朋友圈進行評論，評論內容當然主要是認同和讚美為主。
• 這就是第一階的客戶維護，前五點是專業邏輯，是職責之內的。後三點是情感邏輯，是業務之外的情感聯繫。
• 有一句話叫：“你把時間花在什麼地方，決定了你成為什麼樣的人。”換到保險行業裡就可以說：“你把多少時間花在了維護客戶上，決定了你的成交量。”