跟吴晋江学保险销售：怎么赢得高端客户 >> 組合銷售

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• 首先我要強調的一點是，千萬不要輕易講方案，即便有客戶開始主動向你詢問某個險種或者某個產品，也不要急於講解。
• 首先，用戶向你打聽一個產品，不代表你就要向他介紹這個產品，你要把它當做打開談話的一扇門。
• 第二，從這幾個方面挖掘需求——家庭成員有哪些，分別是什麼年齡，未來家裡可能有哪些重要支出，主要經濟來源是誰，客戶以及家人所在行業的發展如何。
• 第三，了解了這些狀況之後，拉長時間線，讓客戶充分意識到未來的風險以及支出。
• 最基本的組合，就是“重大疾病險+年金險+高端醫療險”。
• 用高端醫療吸引客戶，用重疾獲取客戶，用年金綁定客戶。
• 20多年前，我銷售保險最難的一點是，當時的銀行利率是很高的，最高點是1993年7月11號，是10.98%。當時大部分客戶都覺得保險沒意思，買保險不如存銀行，不如炒股票。但是誰也沒有想過，20多年以後，到了2015年利率會下調到1.5%。