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- 一切成交都得建立在信任上，所有不成交，都等於不信任。
- 信任是一個過程，需要你做好長期經營的心理準備。
- 總結了一套建立信任的具體方法，供你參考。我把它總結成了兩個部分——
- 第一，打造專業的形象；
- 第二，跟客戶成為朋友。
- 形象包含三個維度：專業的知識、專業的外表、專業的資源。
- 好的個人形象往往能初次見面就給客戶一種專業、靠譜的感覺。
- “你穿得像什麼人，你就是什麼人”。有人做過調研，職場上那些穿得更好、更貴的人，平均薪酬也更高。
- 我會讓著裝配飾，盡量跟要見的客戶相近。
- 見高淨值客戶，我的穿著配飾就傾向於大牌，讓他感受到，“哦，服務我的人也是行業裡的頂尖，見識和思考問題的角度跟我也會更貼近”。
- 見職場白領，我會穿得清爽正式，不能從外形上給客戶壓迫感
- 當你跟客戶的穿著品質更相近，客戶才越容易跟你產生親近和信任感。
- 你不是在賣產品給我，你是在為我創造價值。 ”我們生活裡經常遇到一種人，你沒事兒就願意跟他聊聊天，因為總能有所收穫。這就是人的一種資源價值。
- 一個人的資源可以是自己，比如除了賣保險，你還可以成為一個好的寫作者、好的設計師。你的資源也可以是人脈，比如結交好的醫生、老師、律師，在客戶有需要的時候，能馬上連接這些資源。
- 你的客戶來自各行各業，一定要有意識地去從職業角度對你的客戶進行梳理和維護，在必要的時候，你就能成為他們的中轉站，成為社交網絡當中的一個重要節點。
- 當我發現客戶的保險理念和保險規劃不合理，我從來不著急反駁，而是先試著去理解客戶為什麼這麼想，從情感上去體會客戶的擔憂、焦慮。當客戶感受到，我能跟他站在一個困境裡，他才願意跟著我這個專業人士一起尋求解決辦法。否則就變成，我不斷說服，客戶不斷抵抗的關係了
- 適當地麻煩，求助對方做一些他所擅長的，但又不會耗費太多精力和資源的事兒。
- 怎麼打破這道防線呢，最快速的方式就是獲得第三方背書，跨過這第一道信任鴻溝。
- 我的後備箱永遠都放了很多包裝好的禮物，比如，去客戶家做客，她剛好有很多閨蜜在，或者去參加客戶的生日、婚宴，我一定會給客戶關係最好的朋友送上禮物。
- 美國的銷售心理學家德格魯特說過：“如果客戶沒有把你推薦給別人，那麼你的銷售工作就不算真正的結束"
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