跟葉雲燕學保險銷售：6個快速成交法 >> 需求成交法

 

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• “先讓客戶有需求”幾乎是所有銷售得以發生的第一道門檻。
• 很多保險代理人最常犯的一個毛病就是，把自己當成一個推銷員
• 保險代理人不是賣產品的，而是解決問題的。
• 客戶的需求背後是什麼？一定是一系列他擔心的問題
• 你能替客戶解決問題，而且比別人解決得好。別人才會願意為你的專業付費，交易才會達成。所以，代理人的任務是，通過專業的保險配置和風險管理知識，幫助客戶梳理需求，提供解決問題的方案。
• 認真對待跟客戶的第一次面談。這已成為我的職業慣性。因為客戶的時間成本是很高的，這很可能是你唯一的機會。
• 你可以準備一份見面禮，不能太貴重，體現你花了心思就好。如果你做的是一些大客戶，能找到一些公開信息，你也可以提前收集客戶信息，這樣既能節省面談時間，也能讓他感到你是有備而來。
• 前一個小時，我們基本是在“漫無邊際”地閒聊。這是一個建立信任的過程，人們通常會覺得，掌握對方的信息越多越具體，對這個人就越信任。
• 保單檢視是很重要的一步，這裡我想重點說一下，它有兩個重要的作用：
• 一是，讓客戶清楚地知道，她過去買過什麼保險，管什麼，怎麼用。
• 二是，查漏補缺，看客戶的哪些需求被滿足了，哪些沒被滿足。沒滿足的部分就是你要解決的問題。
• 只有梳理保單，才能找准客戶哪些需求點沒有被滿足
• 檢視完保單，接下來你就要沿著時間線，解決客戶最緊迫的問題。
• 重疾險也被稱為“收入的損失險”，正常情況下，保額應該是年收入的5倍。因為一個人如果生病，起碼有三筆錢要用：
• 第一筆，養病的錢。買藥、住院都是養病。
• 第二筆，護理的錢。請護工，買營養品。
• 第三筆，收入損失的錢。一個人病了，尤其是大病，可能五年不能正常工作，沒有收入。事實上，一個人就算得了重大疾病，5年內都沒問題，5年後的死亡率跟正常人是一樣的。
• 代理人不是賣產品的，是提供解決方案，替客戶解決問題的。