「轉換成本」 (switching costs)

轉換成本指的是客戶從一種產品、服務或供應商轉換到另一種時所產生的成本和不便。這些成本可以是用戶為改變供應商而必須付出的精神、時間、金錢或其他損失。

在企業策略中，建立「高轉換成本」被視為一種關鍵的「護城河」 (moat) 策略，用以構建難以被競爭對手逾越的長期競爭優勢。透過提高客戶轉換到其他選項的成本，企業能夠保護其核心資產和市場地位。

轉換成本的類型與例子：

• 提高客戶轉換成本以鞏固客戶關係：
• 例如，來源中提到一位手機使用者即使對電信服務不滿意，也不願更換號碼，因為他手機裡儲存了上千個執行長 (CEO) 的號碼，更換手機號碼將導致這些重要聯繫人的流失，這代表了巨大的「轉換成本」，使得即使服務體驗不佳，客戶也難以離開。這種情況表明轉換成本可以是非貨幣性的，例如聯繫人數據的損失、學習新系統的努力，或更改所有相關帳戶的麻煩。
• 建立「護城河」的要素之一就是高轉換成本，讓「對手進不來，客戶出不去」。企業可以透過數位化手段，例如透過應用程式 (App) 將用戶的用車行為等數據納入管理，建立社群價值和終身價值，從而將客戶鎖定在自身的生態系統中，使其轉換到其他服務的成本提高。
• 降低客戶轉換成本以吸引新客戶：
• 反之，對於希望吸引新客戶的公司而言，降低客戶從舊產品轉換到新產品的轉換成本至關重要。這意味著企業需要設計策略，使潛在客戶能夠更輕鬆、更無縫地採用其產品或服務。

總結來說，企業透過建立高轉換成本來鞏固客戶關係和市場壟斷，形成競爭壁壘；同時，也需要考慮降低客戶轉換至自身產品的成本，以吸引新用戶並實現增長。這些策略都是為了在市場中「搶奪利潤」和「市場份額」。